sexta-feira, 9 de dezembro de 2016

Protagonismo – um caminho sem volta

A reforma da Previdência – que independentemente de concordarmos ou não – se torna cada vez mais próxima de se realizar, bem como todos os projetos ligados a mudanças nas leis trabalhistas mostram que estamos em um momento de profunda ruptura nas relações de trabalho. A questão é se estamos nessa mesma ruptura em relação à nossa mudança de visão e comportamento em relação à nossa vida profissional.

Cada vez mais dependemos de nós mesmos. Passa a ficar a nosso cargo a gestão da nossa carreira, a percepção da nossa força de trabalho como um produto e que, como tal, precisa ser planejado e vendido.

Precisamos agora entender de finanças. Não adianta mais não querer. Se torna imperativo para definir como será o seu futuro quando não puder mais trabalhar. Pagar a previdência pelo teto agora não é mais suficiente, e talvez nunca tenha sido.

Medo do desconhecido


Todas essas mudanças têm gerado forte sensação de medo, principalmente naqueles que se dedicaram ao modo mais tradicional de carreira: atuaram em uma grande empresa por décadas. A segurança e os altos cargos, invejados e enaltecidos pela família nos encontros de domingo, podem agora não ter mais sentido, caso esse profissional tenha sido um dos milhões de demitidos nos últimos anos, situação comum entre altos executivos.

Se esse profissional teve uma vida cautelosa focada na prevenção pode estar mais preparado para enfrentar esta mudança de maneira mais lenta, supondo-se que tenha mais reservas e gaste com mais prudência. Mas talvez lhe falte a habilidade em conviver com o risco. Se foi seduzido pelo cargo e pelo consumismo ditado pelo universo social em que estava inserido, precisará de mais velocidade na mudança de visão e de atitude.

Isso porque, tudo em relação à carreira que o profissional terceirizava para a empresa – gestão e aposentadoria por exemplo -  tende a terminar. Até porque, os empregos de longo prazo vêm desaparecendo em todas a áreas.

A terceirização de cargos e de serviços chegou justamente para terminar com outra terceirização: a da gestão da carreira. Como assim? O que nós transferíamos para as empresas e para o governo, eles passam a devolver para nós: plano de crescimento e pé de meia para a velhice.

Com o crescimento dos pequenos empresários e consultores por circunstância e necessidade e não por vocação, essa mudança de postura precisa ser drástica e pode ser muito dolorosa. Quem se acostumou a ser figurante na determinação dos rumos de sua carreira – esperando oportunidade ser dada pela empresa – de repente precisa ser personagem principal e criar o próprio roteiro. Agora o mesmo acontece em relação às suas finanças, tanto pela reforma da Previdência quanto pelas mudanças nas leis trabalhistas que devem vir na sequência. A matemática detestada por tantos na época da escola se faz mais necessária do que nunca: tanto para economiza quando para aprender a investir. Quem não gosta, se quiser tranquilidade no futuro precisará mudar de opinião.

quarta-feira, 5 de outubro de 2016

Para vender é preciso aprender a ouvir

Como diziam as nossas avós, temos dois ouvidos e uma boca, o que seria um sinal da natureza sobre qual sentido devemos priorizar. Eu diria que as nossas avós têm razão, mas apenas parcialmente. Por que parcialmente? Porque o ato de ouvir não começa nos ouvidos e não envolve somente esse sentido.

Pedindo licença aos médicos e outros profissionais das ciências biológicas, diria que a nossa capacidade de ouvir termina nos ouvidos, em vez de começar neles. Primeiramente porque ouvidos não são os únicos sentidos que nos deixam capazes de “ouvir”. Levando em conta que – segundo os estudos de programação neurolinguística -  captamos apenas 7% da mensagem falada pelo conteúdo que é dito, 38% pelo tom e pela maneira em que a mensagem é passada e os outros 55% estão ligados a estímulos que vêm da postura de quem nos relata e também do ambiente.
É importante ir mais além, principalmente para quem trabalha com vendas e cujo objetivo principal é persuadir o cliente a comprar um determinado produto ou serviço. A arte de ouvir parte da mente, que precisa se aquietar.

O primeiro passo para ouvir é limpar a mente, tanto do impulso de interromper o outro quanto dos pré-julgamentos e preconceitos. É a chamada escuta ativa em que damos tanto espaço no ambiente quanto na nossa mente para o outro.

Quando deixamos o possível cliente falar sobre o problema dele ou sobre outros assuntos que parece não terem relação com o problema, podemos captar elementos que –se unidos de maneira inteligente – podem nos dar o mapa do que o cliente precisa – e nem sempre sabe disso – para resolver sua questão.

Escuta ativa precisa de mente quieta

Um produto ou serviço não é comprado pelo seu valor material, mas pela solução que ele oferece. Independentemente do produto ou serviço.  Não compramos uma massagem. Compramos o alívio à dor nas costas. Até uma obra de arte é comprada para a solução de um problema, que pode ser desde uma paisagem singela que traz sensação de paz para quem a observa e necessita dessa sensação ou uma peça com assinatura famosa que pode aquietar o coração de quem quer mostrar algum status social.

Escutar de maneira ativa é perceber oportunidades a partir da captação da informação completa e não apenas de parte dela. É tomar cuidado com os ”óbvios” que não existem. “A pessoa tem filhos pequenos então é “obvio” que ela queira ..... Não, não é obvio. A pessoa ter filhos pequenos pode dar indícios que ela possa consumir determinado produto ou serviço. Se ela vai fazer ou não e como convencê-la a isso vai depender da capacidade do vendedor de entender todos os sinais além desse básico. Sinais esses que vão desde como a pessoa entra na loja ou como ela se coloca em uma venda por telefone ou ainda o ambiente da empresa dela, quando o vendedor vai até o comprador.

Outro ponto importante é o vendedor aprender a sair de si, dos seus “achismos” e, inclusive, entender quando o cliente diz não e é hora de recuar. Há vários nãos que realmente querem dizer não e um vendedor que sabe recuar na hora certa pode se surpreender em ser procurado posteriormente pelo cliente que respeitou. Respeitou porque ouviu de maneira abrangente e percebeu que não era o momento de insistir.

Nos modernos conceitos de venda consultiva, “empurrar” um produto ou serviço é o maior tiro no pé que um vendedor pode dar. Vale ressaltar que o cliente pode até “comprar” para esse vendedor ir embora. E quando ele sai o cliente tranca a porta das futuras vendas a sete chaves.

Quem pratica escuta ativa nem sempre vende no primeiro contato. Capta as informações, estuda, analisa e quando consegue processar como solucionar o problema do cliente faz uma venda mais efetiva, mesmo que leve mais tempo. E como ficam os produtos cuja venda se dá por impulso? Podem seguir regras semelhantes, apenas com bem mais velocidade. As vendas por impulso vão exigir um vendedor muito mais rápido na escuta e no processamento das informações. O que um vendedor consultivo pode levar semanas e até meses para processar, o vendedor por impulso precisa fazer em minutos. Mas isso não significa que possa desprezar a metodologia e deixar de ouvir.

Como estragar seu primeiro encontro



Mais do que senso comum, comprovadamente a maioria dos fechamentos de negócios e de processos seletivos começa com um contato vindo ou por indicação ou surgido a partir de algo em comum: um evento, um curso etc.
Uma pesquisa da Catho mostra que 50% das recolocações se dão por meio de indicações. Há quem diga que, nos cargos de liderança, esse número chegue a 70%. Nas referências de negócios, segundo o BNI – Bussiness Networking International - 98% das empresas dependem de indicações e referências para conseguir novos negócios. Mesmo diante de números tão relevantes, ainda tem muita gente que não se prepara para esses contatos e faz com que tudo dê errado logo de cara. Vou relacionar aqui sete situações que já presenciei.

1. Procurar contatos antigos sem checar o Facebook e o Linkedin deles. Uma cliente resolveu contatar uma colega de trabalho que não via há alguns anos. Decidiu iniciar com uma mensagem simpática pelo whatsapp elogiando o filho da colega, dizendo que também gostaria de revê-lo. O rapaz havia morrido na semana anterior, depois de meses de uma grave doença que a mãe compartilhava dia a dia no Facebook. Inclusive, sua foto do perfil naquela semana era de luto.

2. Não saber se quer clientes ou um emprego – há cerca de dois anos presenciei essa cena em um evento da Fiesp. Uma concorrente minha distribuía cartões oferecendo processos de Coaching e, quando engatava um papo mais longo com alguma gerente de RH, aproveitava para perguntar se não tinha alguma vaga para ela na empresa e se ela poderia mandar o CV. Ou você foca em uma coisa, ou em outra.

3. Não ter cartões, ou no caso de empreendedores, ter um e-mail gratuito. O cartão de visitas é o primeiro documento que um profissional ou um empreendedor deixa com seu interlocutor. Mesmo quem está procurando emprego precisa ter um cartão de visitas com seu nome, profissão, celular e-mail e endereço de perfil no Linkedin. Se tiver um blog ou outro tipo de produção de conteúdo, é importante colocar também. Para quem tem um negócio – mesmo que muito pequeno – e-mails @gmail ou @hotmail passam a impressão de amadorismo ou de fragilidade da empresa. Que mensagem não verbal passa um empreendedor que não tem R$ 25 reais mensais para manter um e-mail @suaempresa e R$ 30 reais por ano para manter um domínio na internet?

4. Pedir logo no primeiro encontro – com a equivocada visão de não perder tempo, principalmente consultores fazem abordagens muito agressivas em encontros profissionais. É comum em almoços de negócios fornecedores ou consultores bombardearem com seus produtos e serviços pessoas que estão na mesma mesa,  querendo de alguma maneira sair de lá com um contrato fechado. Essa atitude apenas afasta possíveis clientes.

5. Falar mais do que ouvir – também com a necessidade de otimizar o tempo, há quem queira tanto mostrar o que tem para vender, que perde a oportunidade de ouvir possível clientes. É a partir da escuta ativa que se pode conquistar primeiro a confiança e depois oferecer algo. Ao ouvir primeiro, conseguimos apurar melhor a necessidade do outro e ir diretamente à solução que ele precisa, em vez de empurrar produtos ou serviços. Alguém já passou pela experiência de ficar quietinho, só deixar o outro falar e depois ouvir frases do tipo: nossa como eu gostei de você? Saber ouvir é uma arte.

6. Perguntar para aparecer – alguém já foi em alguma palestra em que, na sessão de perguntas, uma pessoa da plateia levanta a mão e – em vez de ir direto ao assunto – fica um tempão fazendo autopropaganda em total desrespeito ao palestrante e ao público? É possível trazer a atenção positiva para si em uma situação dessas. De que maneira? Simplesmente fazendo uma pergunta tão inteligente que a mesma desperte a vontade das pessoas em querer conversar com você. Simples assim.

7. Pedir sem oferecer algo em troca. Essa experiência aconteceu recentemente comigo. Dei um workshop – gratuito para profissionais de uma determinada área. Além de os ingressos terem sido subsidiados pela organização contratante, os participantes ainda receberam de presente um exemplar do meu último livro.

Um dos participantes, me convidou para almoçar. É comum em situações como essa, alguns participantes fazerem uma gentileza ao palestrante no caso de eventos gratuitos. Fomos a um restaurante por quilo e, durante o almoço, o participante me bombardeou de perguntas e pedidos particulares querendo praticamente uma sessão de Coaching gratuita e ainda solicitando que eu lhe enviasse o conteúdo completo de outras palestras minhas para ele.

A postura unilateral e caçadora já me surpreendeu por si só, mas não posso deixar de citar que que mesmo depois de pedir tantos favores, ele deixou que a conta de 40 reais - total – fosse dividida. Nenhuma alusão a gênero aqui, mas apenas a boas práticas comerciais. Como se não bastasse, a pessoa ainda me mandou um e-mail com uma série de atividades que já havia feito pedindo que eu o recomendasse para a minha base de contatos e clientes...

quinta-feira, 11 de agosto de 2016

O estagiário e o ônibus

Nas duas pontas do trabalho que exerço – escolha de carreira para jovens e Coaching para empresas e profissionais – ouço versões diferentes da mesma situação: o papel do estagiário. Se por um lado as empresas reclamam do estagiário que chega com postura de patrão, por outro os jovens reclamam que o estágio costuma ser muito chato e que não tem “nada a ver” com a atividade que eles escolheram. Onde está a raiz do problema? Seriam apenas duas versões do mesmo fato?

Quando ficamos mais velhos, temos a tendência a falar que “no nosso tempo” as pessoas ou as coisas eram melhores. E que os jovens, ao começarem a descobrir o mundo, acreditam estar cheios de soluções. Por outro lado, o que vemos nos dias de hoje são mudanças muito rápidas em relação aos rumos que o mundo do trabalho vem tomando. Opinamos mais nas empresas, queremos ser ouvidos, queremos participar. Essa é uma tendência no mundo inteiro independentemente da idade. É uma mudança no mundo do trabalho e que veio para ficar.

O que vejo nesse relacionamento profissional entre gerações, tem origem fora da empresa. Muitos dos empresários e gestores que reclamam da postura do jovem são os que mais contribuem para a formação dessa situação, pela educação que dão para seus filhos.

Proteção ilusória


Com receio da violência e com a proposta de dar todas as oportunidades para o filho estudar e focar seus esforços no seu futuro, tenho visto alguns pais formarem adolescentes que beiram a incapacidade cognitiva de lidar com fatos do dia a dia. Agendas – geridas pelos pais -  lotadas de cursos e vazias de ação e responsabilidades fazem nascer profissionais teóricos – cheios de ideias e incapazes de coloca-las em práticas; irresponsáveis – a culpa é sempre do outro; e com pouquíssima habilidade para resolver problemas.

Como esperar que um jovem que a vida toda foi servido e fez apenas atividades que gosta consiga enfrentar de maneira positiva as exigências de um estágio? Como alguém que sempre esteve “por cima” no dia a dia da família pode se adaptar à posição mais humilde em uma organização?

Há algum tempo surgiu um post no Facebook - que ilustra este texto -  sobre a capacidade da criança em lidar gradativamente com responsabilidades dentro de casa. Tais atividades podem não ter nenhum cunho intelectual, mas são fundamentais na formação para a vida que esse jovem vai enfrentar como profissional. Para tirá-lo do mundo ideal, imaginário e colocá-lo gradativamente na realidade. Para que quando em seu estágio, ele não se ofenda na hora em que lhe pedirem para organizar o arquivo.

Outro item importante nessa formação é a independência. Em determinadas épocas do ano dou aulas de reforço escolar. Outro dia um fato me surpreendeu na casa de um aluno. Estudávamos na mesa da sala de jantar, bem ao lado da cozinha. Pedi ao garoto um copo de água. Em vez de levantar, andar quatro ou cinco passos para resolver o problema ele começou a gritar chamando a empregada que estava do outro lado do apartamento – de por volta de 200 m2 avisando que ela viesse para me servir a água. Com uma realidade dessas, dá para culpar o jovem que se revolta com seu estágio?

Além de interferir na formação da personalidade, essa distorção dentro de casa impede que o jovem consiga o que ele mais quer: independência. Quando não podem contar com os pais, têm o Uber para leva-los até a esquina e pagar com um cartão de crédito sem limites. Afinal de contas, andar de ônibus exige pesquisa, raciocínio lógico e direcional.

E não venham me dizer que deixar o jovem preso no condomínio ou apenas atrás dos vidros do carro é uma questão de segurança. O maior risco está em um pequeno retângulo que eles guardam no bolso e acessam a todo minuto no condomínio e dentro do carro: a internet no celular.

Aos pais que querem que seus filhos sejam bons profissionais, comecem pelo básico: que eles mesmo façam a sua inscrição no Enem, que paguem as taxas com a sua mesada. Que tirem seu prato da mesa, arrumem sua cama e pelo menos eventualmente andem de metrô ou de ônibus.

A proteção excessiva dada na adolescência como um ato de amor, tem efeito contrário quando esse jovem é jogado de uma hora para a outra no mundo. E para quem reclama do estagiário que tem: dê uma olhada no futuro estagiário que está sendo formado na sua própria casa. Para dar valor ao que se ganha é importante aprender a pagar o preço.

quarta-feira, 13 de julho de 2016

O Uber pode nos tornar mais humanos

Dentre as competências mais procuradas em profissionais hoje está a capacidade de resiliência. Em diversos anúncios para cargos de liderança o termo está presente, bem como ele é citado na grande maioria das entrevistas de emprego.

Essa capacidade de se adaptar, de moldar-se às situações por maior que for a pressão e, posteriormente, voltar ao seu estado de origem – no caso dos metais o estado físico, no caso dos executivos o emocional – também está presente em boa parte das grades de treinamento de empresas especializadas.

Observando meus amigos e clientes notei que, na prática, há uma atividade que vem desenvolvendo essa competência com bastante eficácia e que não tem qualquer relação com a área de treinamento: o Uber.

Nos últimos tempos deparei com dois clientes que já ocuparam cargos de diretoria e presidência e multinacionais e hoje atuam como Ubers, em busca de uma renda extra. Um deles cadastrado como Uber Black e outro como Uber X, apesar do carro também luxuoso, apenas “da cor inadequada”.  Um não conhece o outro, mas ambos têm trajetórias parecidas: exímios em suas atividades, formações em faculdades de primeira linha, vivência no exterior e, durante anos com centenas de profissionais abaixo deles na escala hierárquica.

Na casa dos 50 anos, de uma hora para outra o castelo de cartas se desfez com a perda do emprego. No início, o padrão de vida foi mantido com a indenização e investimentos, até que o “momento Brasil” bateu na porta deles. Não consigo precisar como foi, na mente deles, o processo de se cadastrar no Uber.

O que eu consigo ver é como a atividade mudou a visão de mundo e de si próprios por parte de ambos. De servidos por suas equipes passaram a servir. A oferecer água e balas para seus passageiros. O quanto deve ter sido difícil para ambos ouvirem, em seus bancos traseiros, conversas sobre decisões relacionadas às suas antigas áreas sem poder participar da conversa.

Quantas vezes correram o risco de transportar antigos subordinados em alguma das tantas chamadas do dia. Uma situação em que teriam de chamar de senhor alguém com quem, em algum momento, podem ter sido injustos ou ter tratado da maneira pouco cordial no dia a dia de seus antigos empregos

Flexibilidade e prazer desconhecido


O que foi interessante em ambos os casos é que como, com o passar do tempo, a atuação do Uber aumentou a flexibilidade deles e lhes trouxe diversos momentos felizes. Ambos contam com entusiasmo da satisfação o que sentiram ao transportar um idoso para a casa dos filhos ou crianças ao encontro dos pais. Uma emoção diferente das que vivenciavam nos grandes projetos que comandaram em suas empresas.

O mais curioso é o quanto o “quebra-galho” criou raízes nos dois, bem mais pela emoção do que pela remuneração, já que o valor recebido pelo transporte não é suficiente para manter as respectivas famílias.  O meu cliente Uber Black abriu uma empresa em sua área de origem e que tem trazido bons resultados, suficientes para voltar ao antigo padrão de vida. Mesmo assim, ele mantém em sua agenda horários fixos na semana para continuar com a sua atividade como motorista. Tenta me convencer que é pelo dinheiro, mesmo com sua linguagem corporal dizendo totalmente o contrário.

O outro começa a recrutar amigos e ex-colegas para entrar no Uber – há uma pequena bonificação pela indicação – e vem cada vez menos se dedicando à recolocação ou aos serviços de consultoria. Quando vai programar sua agenda semanal entre o Uber e os processos seletivos, o segundo item vai perdendo espaço.  “Consigo perceber o retorno imediato de ter ajudado uma pessoa em um momento em que ela precisava. Já transportei pessoas da minha área com quem até já troquei ideias técnicas. A proximidade que eu tenho com essas pessoas é algo que eu havia perdido há anos no comando de grandes equipes.”

O propósito de contar essas duas histórias em momento algum sugere que eles estejam certos ou errados em suas escolhas. Ou suscita qualquer tipo de julgamento sobre a capacidade profissional de ambos. A ideia é mostrar apenas que mudanças profundas em nós podem ter origem em atitudes simples.  Os dois se tornaram efetivamente mais resilientes com essa experiência nas ruas, de servir desconhecidos. O quanto a vivência pode transformar mais efetivamente do que horas e horas em uma sala de treinamento com teorias complexas e situações simuladas. É uma homenagem ao simples que transforma a alma.


quinta-feira, 26 de maio de 2016

O que não se mede não se gerencia

Criatividade, inovação, pensar fora da caixa e diversas outras expressões que se ouve no mundo do empreendedorismo encantam muita gente. São conceitos excelentes que, além de nos desafiar criativamente e na busca de soluções podem resultar em processos muito divertidos.

Esse é o lado que muitos empreendedores querem viver e colocar todo seu potencial. E diversos “gurus” incentivam como se esse fosse o único lado a valorizar. No dia a dia, a realidade é um pouco diferente. Os conceitos logo acima citados dão todo o tempero e a diversificação ao negócio, desde que tenham objetivos e sejam medidos e gerenciados.

A frase que dá título a este artigo foi uma das que eu mais ouvi durante as minhas formações em Coaching: o que não se mede não se gerencia. E para se medir o que quer que seja é necessário registrar. Burocracia, na medida certa, além de necessária, é muito bem-vinda. Dá base para decisões estruturadas.

Do artesanato à multinacional

Qualquer empresa por menor que seja – até composta por uma pessoa só – precisa de processos e registros. Se a dona de casa que faz bolos para festa registrar e gerenciar dados simples como data de aniversário dos membros da família de seus clientes, idade, sabores preferidos quando, que tamanho e que tipo de bolo seus clientes compram. E também informações internas como o quanto ela tem de cada ingrediente em estoque e os preços praticados nas ultimas compras em cada fornecedor, além de economizar, vai vender mais e, provavelmente, lucrar mais com seus produtos.

Pode se tornar ainda mais produtiva - e aumentar o tempo com a família  se estabelecer rotinas: segunda-feira é dia de contar o estoque, fazer compras, por exemplo. Terça é dia de procurar e testar receitas novas. Certamente há imprevistos, o que não se pode é usá-los como desculpa para não se estabelecer rotinas.

O caso da confeiteira – uma atividade solitária e caseira – foi proposital para mostrar que de registro de dados e processos ninguém escapa para ter sucesso. É chato? Sim. Dá trabalho? Sim. Toma tempo? Não. Olhando de maneira mais ampla, economiza-se tempo no longo prazo e os pensamentos ficam mais organizados.

Até as artes têm processos e medidas

Há que diga que a organização de dados ajuda até o profissional a ser mais criativo.  Dá norte, finca os pés no chão.

Até nas artes podemos ver bons exemplos. Para um filme ser concebido ele tem um roteiro, que nada mais é do que o encadeamento das fases criativas. As cenas são gravadas separadamente, mas se não houver um processo bem definido, a história perde o sentido. Ainda no exemplo do filme, como as cenas são gravadas fora de sequência, todos seus detalhes precisam estar documentados – figurino utilizado, objetos de decoração, onde o diálogo parou, dentre outros elementos. Somente com esses elementos é possível fazer com que o espectador não perceba onde estão os cortes.  Em um grande estúdio você acredita mesmo que não há um mapa detalhado desses cenários e de onde estão guardados esses objetos?

Não tem jeito. Quem quer crescer não pode fugir da planilha ou dos processos. Até mesmo para saber o quanto está crescendo. Afinal o que não se mede não se gerencia.

sexta-feira, 29 de abril de 2016

Sua casa, sua empresa

Previsões sobre o futuro da economia e sobre como vai funcionar o mundo do trabalho vemos novas

a cada dia. Visões diferentes, baseadas em cálculos e percepções de origens diversas. Algumas mais otimistas, outras pelo contrário.

Indepentemente do cenário, algumas tendências se concretizam e tudo indica que vieram para ficar . Uma delas é a transformação de todo e qualquer profissional em gestor de sua carreira. Terceirizar o que se vai fazer da vida para a empresa que se trabalha é algo do passado. Hoje, todo e qualquer profissional, não importa a área ou o nível de escolaridade, precisa ser protagonista ou gestor de sua própria carreira.

O que podemos entender como gestor? Primeiramente saber para onde quer ir. Afinal de contas como dizia o coelho da história de Alice no País das Maravilhas: quando não se sabe para onde ir qualquer caminho serve. Não é bem assim, não é mais qualquer caminho que serve.

O melhor é que saber para onde ir não quer dizer que não podemos mudar de rumo no meio do caminho ou que efetivamente nós vamos chegar lá. Traçar o caminho é o segundo passo. As possibilidades são inúmeras, tanto para seguir sozinho quando para seguir acompanhado. Até uma dona de casa com pouca experiência em trabalhar fora podem iniciar sua gestão de carreira, mesmo que tardia.

“Monetizar” a casa


Atualmente é possível até fazer a própria casa render sem precisar se mudar dela.  Duvida? Vamos lá: até há poucos anos quem precisava alugar um quarto ou se hospedar durante uma viagem automaticamente procurava uma imobiliária ou um hotel. Sistemas como Air BnB mudaram esse mercado. Qualquer um que tenha organização mínima em sua casa pode dispor de aposentos por períodos curtos, médios ou longo para viajantes ou inquilinos e sem a necessidade de se preocupar com cobrança ou divulgação tradicional. Isso fica a cargo do sistema.

No mesmo esquema nasceram plataformas para pets como o Dog Hero em que em vez de gaiolas ou canis em hotéis tradicionais, os pets podem contar com o carinho e o aconchego de uma família de verdade. Em algumas casas pode até subir no sofá ou na cama ou contar com o cão do anfitrião para brincar durante a estadia. Com triagem de anfitriões feita pela plataforma e ainda um seguro veterinário de R$ 5 mil reais no caso de algum acidente ou problema de saúde.

Na garagem também é possível “monetizar” o patrimônio da família, com o Uber. Tenho vários amigos consultores ou profissionais liberais que ou nos fins de semana ou nas épocas de sazonalidade de suas empresas tiram seus carros da garagem para prestar um serviço bilíngue.

Se contabilizarmos uma hospedagem humana por dia a R$ 100 já descontadas as tarifas da plataforma; uma hospedagem canina a R$ 50 e duas corridas diárias pelo Uber a R$ 30 cada estamos falando de R$ 210 reais por dia. Em um mês de grande movimento teríamos R$ 6.300 bruto. É uma conta simples porque há despesas com manutenção e conservação, mas é apenas uma ordem de grandeza.

Sem dúvida que meses cheios como o acima descrito devem ser raros mas a cada dia aparecem mais possibilidades de levantar dinheiro extra em sair de casa. Empresas como a Natura, Boticário e mais recentemente Magazine Luiza sugerem que seus clientes tenham páginas personalizadas para que possam oferecer os produtos on line a amigos. A pessoa compra o cosmético ou eletrodoméstico diretamente da loja, apenas “usa” a página do amigo como meio de acesso.

A diferença é ser proativo


Engana-se quem acredita que esses meios trarão retorno se o cadastrado se mantiver passivo. Para ser bem “ranqueado” no Air BnB ou no Dog Hero é preciso ter excelência no atendimento dado aos hóspedes. Divulgar em suas redes sociais fazer campanhas com os amigos também são ações importantes para trazer mais clientes.

Os serviços do Uber são acompanhados e avaliados pela plataforma. Motorista que não cuida do carro, não atende bem o cliente e não dirige dentro da lei não tem futuro no aplicativo.

Quanto à páginas de divulgação de lojas, elas não trabalham sozinhas. Seus amigos só vão comprar se souberem do seu negócio e receberem periodicamente informações sobre as ofertas.  Para gerir bem essas atividades, requisitos como ferramentas de gestão de tempo e treinamento em marketing básico são fundamentais. A boa notícia é que tudo isso está disponível gratuitamente na internet. Vamos começar a driblar a crise?

segunda-feira, 4 de abril de 2016

Contrato não é burocracia

Tanto no relacionamento com clientes quanto com parceiros noto que a prática da documentação dos acordos e assinatura de contratos ainda não é tão disseminada quanto deveria. Para alguns, essa afirmativa pode parecer surpreendente, até absurda, mas infelizmente não é.

Faça o teste: quando ouvir algum empreendedor reclamar de cliente que não pagou, de cliente ou fornecedor que, na última hora, voltou atrás ou parceiro que combinou algo e não cumpriu, pergunte ao reclamante: você formalizou detalhadamente?  Fez um contrato? Na maioria absoluta das vezes vai ouvir: não... seguido de uma expressão de vítima. Podem vir alguns comentários a mais como: mas havíamos combinado etc....

Formalizar é premissa básica em qualquer negócio. E não é necessária linguagem jurídica ou às vezes nem um advogado – apesar de a consultoria jurídica inicial ser para lá de recomendada e se basear o acordo em algumas leis ser fundamental.  Primeiramente em relação ao entendimento. Afinal tudo tem três lados: o meu, o seu e o dos fatos. Então colocar os fatos no papel e os dois lados do negócio darem ok é uma segurança para todos, até de que ninguém “entendeu errado” ou vai “esquecer” o que combinou.

Pode ser simples


Contratos ou acordos podem ir de documentos jurídicos complexos até simples declarações de tarefas, obrigações e direitos. Eu mesma já montei contratos em excel e transportei para word com um cabeçalho identificando as partes. Quatro simples colunas: a tarefa ou o direito, o responsável, a data de cumprimento – se for o caso – e o que vai acontecer se o responsável não cumprir.
Isso vale para clientes, fornecedores e parceiros. Já deixei de atender clientes ou de contratar fornecedores porque esses queriam apenas manter o valor da palavra. Ouvi até de alguns: “mas você acha que eu não vou pagar ou não vou entregar o serviço? Está desconfiando de mim”, com postura de ofendidos.  Até então eu não achava, mas a partir dessa reação eu passo a desconfiar. Afinal de contas, se a sua intenção é cumprir, qual o problema em escrever e assinar? Nem sempre digo isso claramente, mas com certeza eu penso.

O discurso de que “isso é burocracia” ou reclamações parecidas, podem ser bons indícios de comportamento, seja do cliente, do fornecedor ou do parceiro. Indicadores de: falta de organização, de que a pessoa não mantém um histórico da sua empresa e de uma inicial falta de compromisso.
Quando alugamos ou compramos uma casa assinamos um contrato. Quando compramos um carro muitas vezes assinamos um contrato de financiamento. Quando colocamos um filho na escola assinamos um contrato. Quando compramos um celular, assinamos um contrato. Por que deve ser diferente quando temos uma pequena empresa? A segurança é tanto para o vendedor quando para o comprador que, com isso garante que sua aquisição será honrada. E para a pequena empresa que já começa sua gestão com mentalidade de gente grande.  Pode ser que algum lado descumpra o combinado? Sim, mas com a formalização o outro tem meios para buscar recuperar o prejuízo.

Consulte um contador ou um advogado para lhe dar as primeiras orientações. Baixe modelos pela internet e complete fazendo uma descrição detalhada do que vai oferecer e o que espera do cliente. E o principal: não tenha medo de perder o parceiro ou o cliente que se recusar a formalizar ou, no caso do consumidor não tenha receio de exigir a formalização.

A outra parte pode se recusar ou desdenhar do seu pedido. Se isso acontecer, agradeça. Você provavelmente evitou dores de cabeça futuras.

domingo, 6 de março de 2016

A dificuldade de ouvir não

Pixabay Images
Como Master em Neolinguística, acredito que como trabalhamos a nossa mente ajuda - e muito -  a mudar nosso futuro, bem como a maneira que vemos ou reagimos aos acontecimentos. O que me incomoda em alguns “gurus de autoajuda” ou até em alguns segmentos da sociedade é o quanto esse conceito é defendido de maneira distorcida.  Ou o quanto esse tipo de conceito serve para alimentar o autoengano ou serve como ilusão para desejos que precisam de muita mudança e ação para serem realizados.

É fácil deparar com pessoas que levam esse conceito à risca e dificilmente sabem o que fazer quando percebem a distância entre a realidade e o mundo da fantasia. Reações de tristeza e decepção seriam teoricamente as mais esperadas e, consequentemente as mais fáceis de apoiar.
Raiva e justificativa

Por outro lado, elas são as menos comuns. A raiva e a tentativa desesperada de justificar que o mundo está errado, que ela pode sim, apenas o restante do universo está estragando tudo. Recentemente fui procurada por um profissional – com bom currículo inclusive – me pedindo ajuda para uma nova trajetória. O caminho desejado era totalmente diferente do que o seu background podia suportar. Uma área totalmente diversa de sua experiência e formação, e ainda com o intuito de começar por um cargo de liderança.

É possível mudar de área no meio do caminho. Muitos profissionais fazem isso. Eu mesma, apesar de não ter sido uma mudança muito radical: passei dos Setores de Comunicação e Responsabilidade Social para Coaching e Recursos Humanos. Mesmo assim, o recomeço foi difícil, implicou em muito estudo, em regredir a menos da metade do rendimento anterior e em ainda acumular trabalhos das antigas áreas, o que faço até hoje.


Eu desejo


Voltando ao caso em si, primeiramente eu tentei entender a linha de raciocínio que levava aquele profissional sênior a acreditar que seu desejo se realizaria assim em um passe de mágica. Até que eu ouvi a frase: vai acontecer porque eu quero muito. Ok, o desejo é muito importante e renova as energias. Mas sozinho, não supera formação acadêmica e experiência. Dizer “eu desejo, eu desejo” e não fazer o que é necessário para se chegar lá e, principalmente, pagar o preço que a vida cobra para isso, destrói qualquer força de desejo.

Ao entender a linha de raciocínio, comecei a trabalhar com esse cliente o caminho que ele precisaria seguir, o tamanho e a quantidade de degraus e – principalmente – que ele precisaria descer alguns degraus para tomar fôlego. Paralelamente começamos a analisar possibilidades na sua área de origem, lembrando que esse profissional está há alguns anos fora do mercado.

Novamente a constatação de que a percepção de si desse meu cliente estava totalmente diferente da realidade do mercado. E, nos caminhos encontrados mesmo dentro da área dele, a necessidade de descer alguns degraus apareceu: recomeçar em uma empresa menor, com um salário menor e – principalmente ser grato e olhar para esse possível novo ambiente de trabalho com respeito.

Em um primeiro momento esse cliente misturou emoções de tristeza e esperança. Ressalto aqui que, no trabalho de Coaching, focamos no lado positivo e enaltecemos as potencialidades, mas de maneira real e pé no chão, sem ilusões.|

O  tempo passou e não concluímos o trabalho. Segundo o cliente porque ele me contratou para fazer uma coisa – operar o milagre de colocá-lo imediatamente no cargo dos seus sonhos, o qual ele levaria uns bons anos para ter condições reais de ocupar – e eu havia feito outra: o conduzido para as possibilidades – algumas boas e outras nem tanto – que ele poderia ter diante do seu quadro atual e o longo caminho até o local desejado. Enfim: que eu não estava trabalhado para o mudar o mundo em favor dele, mas o contrário. Esse caso me lembrou um vídeo do filósofo Mario Sergio Cortela. Fica o link para quem quiser assistir:

domingo, 3 de janeiro de 2016

O trabalho em 2016

Se eu precisasse resumir em três palavras o que o ano de 2016 vai ensinar ao universo profissional escolheria: protagonismo, autogerenciamento e empatia. Ainda bem que tenho espaço para trabalhar mais a fundo esses conceitos para evitar interpretações imediatistas do estilo eu tenho tudo isso e nada acontece. O mundo do trabalho está mudando há algum tempo. As dificuldades econômicas e a escassez de alguns recursos estão acelerando essas mudanças, o que pode ser temeroso para alguns e desafiador para outros.

Quando falo em protagonismo, cito a necessidade de assumir as rédeas de verdade. Muita gente vai perder o emprego em 2016 e não somente por causa do momento econômico, mas também porque as relações de trabalho estão mudando. Começaram antes em países como Estados Unidos e alguns outros da Europa e da Ásia e vem se consolidado no Brasil a duras penas. Por que a duras penas? A corrupção e o péssimo sistema de gestão dos governos (federal, estaduais e municipais independentemente do partido) atrapalham, mas a nossa cultura profissional pode ser o maior obstáculo. Não estou falando das leis trabalhistas, mas da cultura do trabalho.

Aprendemos desde criança a trabalhar muito e a terceirizar a gestão da nossa carreira para a empresa em que estamos. Ah, mas na minha casa era diferente.  Que bom pois estou falando da maioria e não de uma pessoa específica. Talvez tenha aprendido em casa a veia empreendedora, mas, se já tirou conclusões antes de terminar de ler o texto talvez tenha lhe faltado o aprendizado da empatia.


Protagonismo não é fazer o que se quer


Ao tratar de protagonismo falo em iniciativa, em tomar as rédeas e deixar a preguiça de lado. As empresas não dão oportunidades. Os profissionais as conquistam quando vale a pena. Ah eu não consigo mostrar minha liderança porque a empresa não me dá uma promoção. Empresas – pelo menos as boas – correm riscos calculados. Se você não se mostrou características de liderança adequadas para aquele ambiente (características que a empresa pode e deve ajudá-lo a aprimorar com treinamentos e outros recursos), se você não bater na porta, ela não vai se abrir. E bater na porta não quer dizer pedir promoção, mas mostrar que você merece que a empresa invista em você. Tomar para si a iniciativa e a gestão de algum trabalho simples – pode ser até o famoso 5S do fim do ano – já pode revelar muito sobre você e chamar a atenção para suas características. Ah, já fiz isso várias vezes e nada aconteceu. Pergunta: fez sempre da mesma maneira – a que não surtiu o resultado esperado -  ou cada vez experimentou uma proposta nova para ver qual seria mais eficaz naquele ambiente de acordo com o seu propósito? Fez de diversas maneiras e não aconteceu? Quando então vai começar a buscar uma nova empresa?

Autogerenciamento eu poderia traduzir também como coragem. Coragem de focar em resolver e não em reclamar. Coragem em olhar qual sua parcela de responsabilidade diante da situação em que se encontra hoje. Sim, novamente ressalto que a crise atrapalha, que a situação do mercado e a corrupção atrapalham, mas são fatores que necessitam do coletivo e de longo prazo para mudar. E o que você pode fazer diante disso? Olhar criticamente para a sua postura, para as suas atitudes e para a sua preguiça seja ela ativa ou inativa. Como assim? Preguiça inativa é aquela característica de quem não se mexe para nada. Preguiça ativa está ligada à falta de pensar, a situações em que o indivíduo está sempre tomando atitudes, todas elas automáticas sem parar para pensar na eficácia de cada uma delas. É o agir sem pensar. Pensando no exemplo do parágrafo acima seria acreditar que trabalhar muito é a característica necessária para uma promoção, sendo que o que a empresa mede é o resultado que você traz e não a quantidade de horas que você trabalha.


Empatia é mais do que se colocar no lugar do outro


E finalmente empatia, que erroneamente acredita-se que seja se colocar no lugar do outro. Empatia é se colocar no lugar do outro pensado e sentindo como o outro. É entrar na mente do outro ou analisar o ambiente a partir da observação sem filtros. E isso se faz abrindo mão de suas crenças e comportamentos e entrando na mente do outro quase como nos filmes policiais. Pouco adianta utilizar ferramentas como mapa da empatia ou semelhantes se você não conseguir sair dos seus preconceitos, crenças, julgamentos, enfim do seu “achismo” e mergulhar no ambiente que o cerca de maneira limpa de opiniões e suposições e aberto a mergulhar profundamente na captação de informações e na sua posterior análise.


Em resumo é isso que o ano de 2016 pode ensinar a todos nós: a parar de deixar para os outros as definições e decisões sobre a nossa vida profissional, a fazer o que deve ser feito para alcançarmos o resultado que queremos e a aprender a pensar em vez de apenas opinar. Bem-vindo ao futuro do trabalho.