quarta-feira, 2 de setembro de 2015

O que efetivamente é um Consultor?

O desemprego após uma longa experiência de trabalho ou a vontade de entrar em algum mercado  ainda jovem faz da consultoria uma opção atrativa para diversos profissionais. Antes de começar esse debate vamos fechar um acordo sobre a definição do conceito. Consultor não é vendedor. É um profissional que usa de sua expertise e experiência para ajudar e orientar os clientes em suas escolhas. Por isso um consultor de beleza, por exemplo, é aquele que conhece tecnicamente o tema e não está preso e nem tem lucro direto com nenhuma marca. Tem a isenção de colocar opções para o seu cliente e até está aberto para o cliente trazer outras e experimentarem juntos. Então, vendedor de cosméticos ou de outro item atrelado a uma marca é um vendedor e não um consultor. Definido o conceito vamos mais afundo sobre o papel desse profissional e onde muita gente ainda patina.

Além do conhecimento técnico sobre um determinado assunto, o consultor precisa ter raciocínio estratégico para o negócio do cliente e não apenas para o seu próprio. Em alguns casos ele pode até executar a ação, mas seu principal papel é estratégico. Durante as quase duas décadas que eu atuei em Comunicação antes de trabalhar com Recursos Humanos e Gestão Empresarial, conheci diversos profissionais que se apresentavam como consultores de Comunicação. Alguns tinha até esse “cargo oficial” nas empresas que trabalhavam.  E aí começavam as “escorregadas”. No primeiro contato com o cliente a pergunta era: mas o que você gostaria de fazer, um video ou um folheto? Definitivamente NÃO. A expertise do cliente não é em Comunicação. Ele tem um problema de Comunicação que precisa resolver e uma determinada verba para isso. Quem vai analisar e orientar é o consultor.

Quem sabe se para aquele tipo de público, para aquele tipo de mensagem a melhor opção é um vídeo, um folheto, uma palestra, um conjunto de ações, a periodicidade delas é o consultor. Pelo menos deveria. Não é um mero executor das vontades do cliente e que depois transfere para o mesmo a culpa por ter dado errado Precisa saber a melhor opção para o cliente e não apenas para o próprio consultor. Essa equação começa a exigir mais do consultor quando o “core business” do cliente é muito diferente do seu.

Na publicidade vemos muito casos. Uma campanha sofisticada que é compartilhada como incrível nas redes sociais e até ganha prêmios de produção etc quando, na realidade a mensagem que atingiria mais eficazmente o público seria aquela simples e direta como as publicidades de grandes lojas de móveis. O consultor precisa saber e alertar os clientes – com dados e fatos embasados e não com “achismo” -  dos riscos de suas escolhas. Saber debater, raciocinar, ter visão sistêmica é muito diferente – e dá mais trabalho – do que se colocar como um executor.

Recentemente uma ONG de proteção animal colocou um vídeo no ar com uma dupla mensagem sobre a relação de um chinês com os animais. A criação foi primorosa, um trabalho muito bacana para um vídeo a ser veiculado em TELEVISÃO, porque necessita que o espectador assista o vídeo de cerca de um minuto até o final para entender a proposta. Mas jamais para ser veiculado na internet – pelo menos oficialmente -  em que a atenção é difusa e o tempo de concentração é menor. Fico pensando como deve ter sido a reunião de mídia nesse caso. Será que a agência deu todas as orientações e mostrou o risco da veiculação na internet e foi consistente no embasamento da argumentação ou só atendeu a “vontade” do cliente pouco técnico na área?

Fuga da responsabilidade

Recentemente fiz uma reforma na minha casa e contratei uma construtora - caríssima e apresentada com toda a pompa e sofisticação - porque incluía “consultoria” na escolha e compra de materiais. Para decidir sobre o piso da minha sala eu quis a tal “consultoria” e ouvi “mas eu não sei o que é do seu gosto, é você quem vai morar depois, então compra o que você gostar mais, o que achar que combina”. Não preciso dizer que fiz uma grande bobagem comprando algo que considerei bonito – e isoladamente é mesmo – mas que era totalmente inadequado para o projeto arquitetônico da minha casa. Quando vi o quanto a casa ficou escura e comentei, ouvi da responsável pela construtora “ah mas na faculdade a gente aprende que piso escuro com parede escura deixa o ambiente pequeno mesmo...naquela postura de não tenho culpa foi você que esocolheu. Só faltou me dizer sua burra você nunca entrou numa sala de aula de arquitetura? Isso é tão óbvio.

Diante desses e de tantos outros exemplos que poderia citar aqui inclusive de empresas grandes, me pergunto se a grande maioria que se intitula se intitula consultor sabe quais as responsabilidades do cargo. Ou se sabe e se coloca na “zona de conforto” para poder “culpar” o cliente depois e se eximir de responsabilidades.  Sim há clientes difíceis e irredutíveis. Mas o quanto você realmente sabe se posicionar. Será que o "culpado" é sempre o cliente ou é mais fácil fazer com que assim seja?


Considero alguns tópicos importantes para um consultor:

  • Não acumular o papel de vendedor de alguma marca
  • Entender o mercado do cliente e não apenas o seu próprio
  • Saber ouvir o objetivo do cliente e sugerir a esse cliente como ele vai atingir seus objetivos.
  • Não deixar comodamente nas mãos do cliente decisões cuja expertise é sua e não dele
  • Comportar-se como um especialista. Sair da comodidade de se colocar como um empregado operacional do cliente para dizer depois que “não teve culpa”.
  • Saber bancar com argumentos suas sugestões e deixar os riscos muito claros quando o cliente quer fazer o que não conhece 
  • Saber questionar o cliente para poder tirar dele as informações detalhadas e se for o caso, que o cliente perceba que está indo pelo lado menos indicado
  • Saber convencer pelo questionamento e não pela arrogância ou disputa de “opiniões”
  • Dar pareceres técnicos e jamais “opinões”. 
  • Mostrar – sem arrogância – tanta ou mais senioridade na sua área quanto o cliente tem na dele para gerar a confiança necessária.
  • Saber colocar os riscos que cada opção oferece.
  • Aprofundar cada vez mais na sua capacidade de análise
  • Considerar absolutamente todos os lados, ganhos e perdas de todos os envolvidos antes de traçar uma proposta
  • Simplificar sua linguagem técnica e muda-la quantas vezes for necessário até que o cliente compreenda a essência da sua mensagem


Caso seja difícil ter esse tipo de postura, reconsidere se o melhor não é voltar a procurar um emprego ou trabalhos freelancer. E se você é vendedor, assuma-se como tal e tenha orgulho disso. karen@ccsconsultoria.net
Não tem problema nenhum e é muito mais honesto com você mesmo e com o cliente. Ainda não tem essa postura mas gostaria de ter? Invista nisso. Aprimorar posturas e olhar estratégico é um ponto bastante procurado nos processos de coaching por profissionais que querem atuar como consultores. Entre em contato para mais informações:

* a imagem da capa é do banco de imagens pixabay e está de acordo com o contrato de direitos autorais