terça-feira, 27 de maio de 2014

Networking tem técnica – parte 2


Depois de uma autoanálise sobre sua postura pessoal, começa a fase do planejamento estratégico sobre como atuar de maneira eficaz em sua networking. Antes de buscar redes ou grupos, é preciso entender qual o seu objetivo e estar pronto para se vender. Você vai buscar clientes? Quer parceiros? Quer pessoas que possam fazer indicações?
A networking mais desejada, que é a busca de clientes, costuma ser a mais difícil. As rodadas de negócios são opções para buscá-los, desde que estejam formatadas para que haja presença confirmada dos chamados compradores. As rodadas do Ciesp são exemplos. Mas elas têm regras. O que as empresas compradoras querem nem sempre é o que você tem. A participação é paga e as reuniões têm, no máximo, 10 ou 15 minutos. Objetividade para vender seu peixe. É possível também levar produtos ou serviços que não estejam nas listas de compras das empresas, mas o risco é maior.
Há os encontros de relacionamento como jantares, cafés da manhã. Nesses locais é preciso analisar qual a estrutura do evento, quem vai estar lá e, quem organiza. Eventos com a chancela de associações de classe, como os da Câmara Americana de Comércio – Amcham - costumam ter mais foco, mas nem sempre. Os presentes são seus potenciais compradores? O encontro tem estrutura que vise mostrar resultados? É importante questionar e para não correr alguns riscos: o de o encontro ser apenas de empressa que querem vender ou então você acabar em um evento social em que vai sentar justamente com quem já conhece ou falar banalidades.

Evento de negócio é para tratar de negócio.

Por outro lado, aqueles em que estão os apenas chamados "vendedores" podem ser interessantes para formar parcerias, desde que a intenção seja clara. Que você, antes de sair do escritório, tenha em mente que tipo parceiro quer, que produtos ou serviços podem ser complementares e agregar valor ao cliente. Enfim, planejar e traçar um objetivo realista para a ocasião.
Feiras: como visitante para conversar, olhar o que acontece e buscar contatos futuros. Os expositores estão lá para vender e não para comprar. Se podem ser seus potenciais clientes, entenda, na feira, o negócio deles e os procure depois. Como expositor, as feiras podem ser uma boa oportunidade desde que muito bem selecionadas. Quem organiza o evento? Qual a expertise? Conversou com quem já expôs antes? O organizador consegue garantir as promessas que apresenta ou consegue provar os números que mostra?
Redes de indicações como o BNI (Bussiness Networking International) ou grupos setoriais são interessantes. Para selecionar em qual entrar, preste atenção em alguns itens: como são tratadas empresas concorrentes? Quais os critérios de indicações? Como são medidos e apresentados os resultados da rede? As mesmas têm metas? O que cada reunião ou encontro agrega ao seu negócio mesmo que futuramente (cuidado com o imediatismo)? Nos grupos setoriais foque naqueles que reúnem seus prováveis clientes e não os concorrentes. Para mim, por exemplo, entidades que agreguem coaches ou consultores são objeto de troca de conhecimento ou algumas vantagens em cursos. Mas na busca de negócios é muito mais vantajoso eu participar de uma associação de Recursos Humanos ou de Comunicação, áreas que, nas empresas, que contratam meus serviços.
Acionar ex-clientes, ex-empregadores e colegas é obrigação. Desde que não seja apenas no momento de necessidade. Networking é processo contínuo e de troca – você quer receber, mas o que vai dar? – e de proatividade. Entrar em uma associação ou ir a um evento acreditando que ali o milagre vai acontecer é pura ilusão.
Traga a luz para si. Conheça tudo que a instituição à qual você se associa pode lhe dar. Use os recursos on line de contatos, de promoção, vá aos eventos e marque sua presença com perguntas interessantes nas palestras, tome a iniciativa de conversar no cafezinho com que você não conhece mostrando-se uma pessoa com conteúdo. Puxar conversa não significa oferecer seu produto ou serviço. Isso é consequência.

Networking tem técnica – Parte 1

Uma das palavras mais em moda no mundo empresarial, networking virou sinônimo de tudo e de nada ao mesmo tempo. Todas as empresas – e profissionais em busca de oportunidades – estão conscientes de que precisam fazer – mas dificilmente sabem como fazer. As iniciativas pipocam por aí – e é bom que seja assim – mas os resultados efetivos nem sempre aparecem. Como o tema é longo será dividido em duas partes. 

Vamos primeiramente à definição. A tradução do inglês mostra que o termo significa rede de contatos. A simplicidade da palavra não necessariamente está ligada à simplicidade do processo. Pelo contrário. Networking é muito mais do que falar com quem está ao lado. Hoje se torna quase uma habilidade técnica. As oportunidades são muitas, mas poucas são bem aproveitadas. Há de simples encontros para café da manhã e jantares até redes mundialmente organizadas como BNI ou rodadas de negócios setoriais. 

As perguntas principais são: vocês sabe em quais redes deve se inserir? Sabe o que pode esperar de cada uma delas? Está realmente preparado para entrar na rede? Escolheu como vai medir resultados? Sabe esperar e persistir? 

O primeiro ponto a resolver é interno. Você tem um negócio e precisa de clientes. Isso é fato. Vai a eventos para divulgá-lo. De todos os seus produtos ou serviços, em qual você vai focar hoje? Sair por aí oferecendo tudo para todos os públicos é dar um tiro no pé. É dizer por favor compre algo meu pois estou desesperado. Vendo tanta coisa porque não sou especialista em nada. 

Você se veste e se porta de acordo com o seu negócio? Isso é fundamental em qualquer ação de relacionamento. Em processos de networking você é o reflexo do seu produto ou serviço. Então de nada adianta ser dona de um centro de estética ou de uma academia de ginástica sem que seu corpo demonstre isso, por exemplo. 

Timidez pode até ter um certo charme mas não nesse momento. Networking reativa não existe. Não importa a ocasião, você vai ter de tomar a iniciativa. Só não vale sair por aí falando com o primeiro que aparecer. Antes de iniciar uma conversa, observe. 

Objetividade acima de tudo. Em locais cujo propósito explícito é o networking, não é preciso enrolar. As pessoas sabem por que vocês está lá. Diferentemente de quando você vai a um evento qualquer e tem a iniciativa solitária de fazer contatos. Nesse segundo caso a sutileza é fundamental. 

Ainda sobre objetividade: você consegue apresentar sua empresa, um produto ou usar uma estratégia de convencimento em 60 segundos? Se ainda não, pratique seja na frente do espelho, para a família ou falando com o cachorro. É o máximo de tempo que você tem para despertar interesse sobre a sua empresa. Mais que isso só se a conversa engrenar. 

Uma falha comum é o empresário buscar networking apenas quando a empresa não está bem economicamente. São vários equívocos. Primeiramente porque bom networking precisa de investimento, seja em eventos, em transporte e em estar bem apresentável. Networking dificilmente tem resultado imediato. Isso porque você não está conversando com alguém que quer comprar o seu produto. Seu interlocutor é provavelmente alguém que mal conhece a sua empresa e, pelo menos nesse momento, não saiu de casa para comprar o que você vende. 

Networking requer paciência, pois os resultados vêm no longo prazo. Daí o erro de buscar a estratégia apenas quando se precisa de dinheiro imediato. Com uma networking bem feita, quando os momentos de fragilidade aparecem há fortes indícios que quem vai “salvar” o momento são aqueles contatos feitos lá atrás e que agora estão repercutindo. Até mesmo porque, eles foram iniciados e não foram esquecidos: um dos segredos da networking é a continuidade. 

Continuidade essa que não é uma oferta contínua de produtos e serviços, mas um contato eventual para dividir interesses ou trocar ideias. Na próxima quinzena vamos falar dos formatos de networking e da eficácia de cada um.