quinta-feira, 15 de maio de 2014

Miopia empresarial: qual é a sua?


Há pouco tempo o dono de um pequeno comércio me procurou com o intuito de alavancar seu negócio. De imediato busquei entender por que motivo as coisas não estavam indo bem e qual a linha de raciocínio desse empreendedor em relação ao seu negócio. Nem foi preciso analisar muito profundamente para perceber que a empresa havia nascido fadada ao fracasso. Ele abrira um pequeno comércio exatamente em meio a dois concorrentes de peso, empresas multinacionais. Ambas a menos de mil metros desse pequeno empreendimento, uma de cada lado. Para piorar, todos no segmento de mercadorias perecíveis.

Quando me aprofundei na conversa notei que esse meu provável cliente não oferecia nem preço nem diferencial que pudesse competir com os dois gigantes. Um ou outro produto era mais em conta, mas 90% deles eram bem mais caros. A conversa era sempre a mesma: o granjeiro não apoia o comércio e em momentos mais tensos esse empresário chegava a duvidar da inteligência do granjeiro na hora de escolher seu fornecedor ou ainda apelar para o paternalismo, acreditando que deveria fazer parte da cultura granjeira privilegiar o pequeno comerciante.
Entre o que seria ideal e o que acontece na realidade a distância pode ser muito grande. O País vive momento de crise, a Granja notoriamente apresenta problemas econômicos como um todo, as pessoas têm cada vez menos tempo para se deslocar para diversas lojas para comprar tudo o que precisam e a região está repleta de novos granjeiros, ou seja, pessoas que vieram para a Granja porque os imóveis são mais baratos que São Paulo mas ainda mantém sua vida ligada à capital.
Nada disso era argumento razoável para o meu futuro cliente. Quando eu perguntava sobre o que o teria levado a abrir o negócio em meio a esses dois poderosos concorrentes, esse empresário tentava justificar de maneira quase desesperada que não eram concorrentes e que ele tinha um diferencial no atendimento e no preço. Quando mais eu queria saber exatamente quais eram esses diferenciais e colocar numa tabela o comparativo de preços, mais eu percebia esse empresário entrando em um mundo de justificativas mirabolantes, quase hollywoodiano além de exibir um comportamento emocional quase teatral ao tratar do assunto e negando os fatos mais latentes

Desculpas e subterfúgios

Voltas e subterfúgios como um marido pego em flagrante nu com a amante na cama de um motel e tentando dizer para a esposa não é nada disso que você está pensando. O pior de tudo é que eu percebia que esse empresário realmente acreditava no seu próprio discurso. É o que em coaching chamamos de autoengano. Pelo menos no nível consciente. Pelo seu desespero e pela comunicação não verbal era possível perceber, por uma análise neurolinguística, que o que havia ali era o mais puro desespero. Desespero de assumir para si mesmo que ele havia errado. E feio no novo negócio. 
Essa terceirização da responsabilidade eu diria que é o principal obstáculo para a recuperação de um negócio. Na fase inicial de planejamento, classificaria como o complexo de Polyana, o principal vírus que a empresa pode carregar. Para quem não conhece Polyana era uma personagem infantil dos anos 1960 que via tudo de maneira ingenuamente positiva, sem o mínimo de senso crítico para analisar a realidade. 

É o empresário que acha que teve “a grande ideia” e não enxerga um palmo à sua frente sobre a realidade que o cerca, justamente porque quer que a realidade se adapte ao seu sonho. Em um segundo momento, quando o negócio vai mal, vem a fuga da responsabilidade. A terceirização da culpa, aumentando ainda mais essa miopia e entrando na zona de conforto de se colocar na posição de vítima. Quem quer realmente sair da toca primeiramente não tem medo de ficar nu. Mesmo que não seja diante da amante, mas de si mesmo. 

É esse empresário que tinge o mundo com as suas próprias cores e acredita que o cliente vai se comportar como ele gostaria. Que distorce os fatos para que eles se adaptem ao seu sonho e não o contrário. Que busca no consultor um companheiro de lamúria em vez de alguém para trabalhar uma solução, mesmo que seja dolorida e exija sacrifício. 

Esse efetivamente não vai se recuperar. Por mais que haja crise econômica ou fatores externos, o determinante principal do sucesso de um negócio é a capacidade de enxergar do empresário. De enxergar oportunidades, de analisar riscos, de encarar a realidade como ela é e o que ela pede. E também de resignação quando algo dá errado. De inteligência emocional, principalmente para lidar consigo e assumir: eu errei e vou me abrir para fazer diferente e de acordo com as regras do mercado e não com as minhas. 

Quem não está disposto a abrir o coração e a mente para algo que lhe é estranho e definitivamente assumir a parte que lhe cabe sobre a responsabilidade do seu fracasso e fazer diferente, é melhor fechar as portas. Porque o mundo aí fora tem bem mais espaço para suor do que para lágrimas. 


Qual a base da sua venda?

Até há pouco tempo, e para algumas pessoas até hoje, a profissão de vendedor era considerada algo menor. Aquele Ruim para os profissionais e ruim para as empresas. De tempos em tempos para tentar valorizar a profissão, a mídia ou os “especialistas” mudam a atividade de vendas de nome. Alguns chamam de representante comercial e, mais recentemente, passou a ser “consultor’.
Nada mais equivocado do que chamar um vendedor de consultor. São dois termos totalmente diferentes. Inclusive, um bom consultor não pode estar vinculado a nenhuma marca.

A indústria de cosméticos adora chamar suas vendedoras de consultoras. Não mesmo. Elas podem dar dicas sobre aquela marca que representam, podem conhecer bem os produtos que vendem, mas atrás dessa “consultoria” tem o foco da venda. E daí já deixa de ser consultoria. O consultor seria aquele que orientaria seu cliente sobre que estilo assumir e que tipo de produtos usar – sem marca específica – mas que não venderia nenhum deles.

E justamente por tentar valorizar a profissão com subterfúgios, que muitos vendedores perdem a chance de crescer. Ainda com a filosofia do imediato, de empurrar sempre algum produto. Culpa somente deles? Não, porque do outro lado tem as empresas que investem o menos possível nesse profissional, inclusive no salário, na capacitação e nos benefícios. 

Ter lábia não basta 

O primeiro passo para um bom vendedor é deixar de ser ele mesmo. É entender o cliente pela óptica do cliente sem filtros ou julgamentos. Parece fácil e muitos vendedores dizem fazer isso. Não fazem. Porque dá trabalho, exige esforço, habilidade intelectual, paciência e não mostra retorno imediato. Seria algo como sair do seu próprio corpo e entrar no do cliente com o ponto de vista do cliente e não o seu dentro do cliente.
“Ah, a pessoa tem dois filhos, então eu acho que vai comprar brinquedos, afinal eu também tenho e compro brinquedos para eles”. Não é simples assim. A ausência de observação apurada, a falta de capacidade de entrar no mapa mental do outro e até a pouca cultura geral podem fazer do profissional de vendas um inconveniente.
Quantos vendedores têm conhecimento de neurolinguística? Conheço vários que dizem que gostariam de ter, mas creio que poucos aguentariam a carga teórica de fisiologia ou teriam o conhecimento básico em biologia para entender profundamente como funciona o cérebro antes de sair por aí aplicando técnicas.
Quantos efetivamente leem o jornal inteiro antes de sair de casa e conseguem discutir em profundidade a conjuntura com seus clientes? Eu costumo fazer o teste. Mesmo que eu tenha a intenção de comprar o produto busco virar o jogo: checar o quanto aquele profissional é qualificado para me vender aquilo. Pergunto, muito além das características do produto. Perguntas que exigem linha de raciocínio, conhecimento de conjuntura, enfim muito mais do que um discurso decorado.
E volto a dizer: parte dessa responsabilidade é das empresas. Quem nunca viu um gerente ao deparar com um vendedor lendo o jornal dizer: o que está fazendo aí que não está na rua vendendo? Ainda sobre os gerentes: quantos deles conhecem profundamente análises estatísticas ou técnicas de pesquisa para usar em um bom planejamento os dados que têm em mãos? Olhar para os dados é uma coisa, saber analisá-los em profundidade é outra.
O resultado são clientes insatisfeitos e, estratégias ineficazes de prospecção e, no longo prazo, o vendedor ganhando pouco. Porque fidelidade não se empurra, se conquista com inteligência, bagagem intelectual e capacidade de análise. Vender pode e deve ser uma atividade profissional muito sofisticada. Quando se agrega a verdadeira inteligência a ela.




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Parceria: êxito ou frustração?

Parceria é a palavra da moda, principalmente entre profissionais liberais que querem unir forças para agregar valor a seu trabalho e conquistar clientes. É a tendência do momento, quando cada vez mais os empregos tradicionais são trocados por iniciativas pessoais, voluntárias ou involuntárias. Em seu livro “A Teia da Vida” o físico Fritjof Capra mostra como essa iniciativa faz parte da evolução da vida. 

Diz ele: “A parceria é uma característica essencial das comunidades sustentáveis. Num ecossistema, os intercâmbios cíclicos de energia e de recursos são sustentados por uma cooperação generalizada... Desde a criação das primeiras células nucleadas há mais de dois bilhões de anos, a vida na Terra tem prosseguido por intermédio de arranjos cada vez mais intrincados de cooperação e de coevolução. A parceria — a tendência para formar associações, para estabelecer ligações, para viver dentro de outro organismo e para cooperar — é um dos certificados de qualidade da vida”. 

Teoricamente tão preciosa, a parceria pode ser, ao mesmo tempo, um elemento de alavancagem de projetos e ideias bem como um gerador de conflitos com até perda de clientes. O que determina um ou outro resultado? Os cuidados com os quais as parcerias são estabelecidas."

Acertos e desacertos 

O primeiro equívoco é procurar parceiros apenas quando seu negócio não vai bem das pernas. As parcerias são visões de longo prazo e não geradores de lucro imediato. Diante da necessidade de colocar logo o produto ou o serviço à venda, muitos “pontos cegos” são negligenciados nessa relação. 

Procurar um parceiro “com dinheiro” é outro erro de conceito. Se o que sua ideia precisa é sustentação financeira, a busca é por um “anjo investidor”. Há diversos por aí, inclusive na internet. Parceiro é para trabalhar junto, na mesma proporção. 

A formação de parcerias costuma seguir os rituais de um namoro. Primeiro a atração, quando se acha que encontrou o amor da vida, a paixão de não se largar nem um minuto, o namoro e depois, no casamento, quando os pontos fracos aparecem e começa o caminho para o divórcio. A necessidade é tamanha que a parceria e a busca por clientes começam a ser divulgadas ainda na fase da atração. E poucos se preocupam em fazer um contrato pré-nupcial. Não sei se por vergonha, ingenuidade ou despreparo. 

Hoje estou em montagem de três parcerias que parecem promissoras. Todas conscientemente em busca de resultados em médio prazo. Na que está mais avançada, estamos há mais de um mês fazendo reuniões semanais de autoconhecimento e estabelecimento de regras, as quais serão devidamente escritas e assinadas por todas. 

Conversamos desde os serviços que vamos oferecer, preço e levantamento de todos os tipos de hipóteses, até como vamos nos comportar caso algum cliente não pague o serviço, ou se uma de nós ficar doente e precisar ficar afastada, como será essa cobertura. Os impedimentos da vida pessoal e como cada uma enxerga e lida com o dinheiro também são parte desse processo de conhecimento mútuo. 

Estamos fazendo análises SWOT tanto nossas individuais quanto da parceria. Encaramos de frente as nossas fortalezas e fraquezas, os riscos e as oportunidades que cada uma de nós traz ao negócio. Valoramos, inclusive, redes de contatos e o quanto cada uma de nós vai – em horas - trabalhar nos bastidores para que essa parceria dê certo. Dessa maneira, ninguém fica sobrecarregada com as atividades burocráticas enquanto o restante faz a parte técnica. É quase uma terapia em grupo. Com isso, a parceria está demorando um pouco mais para ser colocada no mercado? Sem dúvida! 

Mas as vantagens são muitas. Primeira: é cada vez mais certo que vai durar, pois estamos prevendo os possíveis riscos e conflitos, bem como encontrando plano B para eles. Segunda: tudo será acordado por escrito até os detalhes, para não haver esquecimento ou problemas de entendimento. Terceira: com essas reuniões profundas sabemos o que esperar uma da outra nas mais diversas situações. 

Debatemos o que é ética e quais os valores de cada uma e, acima de tudo usamos de total transparência, inclusive para expor nossas limitações técnicas e pessoais. Não temos medo de perguntar e abolimos o termo “óbvio” do nosso dicionário. Além de uma parceria duradoura há tudo para que esse exercício - que pode parecer burocracia para muitos - nos traga, além de clientes, a possibilidade de formar uma forte amizade. 

Conhecimento X Autoestima

Quantas e quantas vezes ouvimos a mesma história: um profissional que tem diversos cursos nas melhores universidades ou o pequeno empresário que tem uma excelente ideia, mas não sai do lugar. E aquele que tem lá suas limitações e vem de uma escola cuja qualidade do ensino deixa a desejar é escolhido para a promoção ou sua empresa se expande mais rapidamente.

Injustiça? Corrupção? Bajulação? Feitiço? Nada disso. Apesar de menos qualificados, esses profissionais têm em comum uma forte dose de autoestima. Certamente não é o único elemento responsável pela conquista, mas é por boa parte dela. Por mais que muitos não gostem desta afirmativa, entre aprendizado e autoestima, na hora de chegar lá, esta última costuma contar mais.

Isso porque, quem tem conhecimento mas falta-lhe a estima, dificilmente toma a iniciativa. E quando toma quase sempre se perde no meio do caminho ou “trava as pernas” logo após os primeiros passos.

Quando a estima não acompanha 

Quem tem muito conhecimento em qualquer área sabe que ainda há muito a aprender. E se a estima não acompanha, a voz fica trêmula, embargada, o olhar não se sustenta diante do interlocutor, e com isso a razão se perde, e os argumentos, por melhores que sejam, parecem frágeis, perdidos, sem lá tanta consistência. Não passa credibilidade.

Já quem acredita em si, que está oferecendo algo interessante para o seu interlocutor – mesmo que esse interessante seja a sua força de trabalho – não tem vergonha de enfatizar qualidades, não tem medo de fazer papel ridículo, não acha feio vender seu peixe porque realmente acredita que é o mais gostoso dentre os que estão sendo oferecidos.

Muitos bons profissionais carecem de autoestima. E a perdem cada vez mais, pois sabem que estudaram nas melhores escolas e que acumulam bem mais conhecimento que seus concorrentes, mas são preteridos nas escolhas. A cada não que ouvem, por não terem se colocado bem justamente pela insegurança, a relação com a falta de autoestima e o fracasso aumentam. A falta de fé em si, por não se achar merecedor, por ter crenças limitantes sobre o sucesso ou o dinheiro, por ter fantasmas de infância que o impedem de agir e até por não estar bem com o próprio corpo, parecem diluir a consistência daquele discurso construído após tanta pesquisa, conhecimento e reflexão.

Já quem tem autoestima e acredita naquilo que vende – seja uma ideia, uma candidatura a emprego, um produto ou um serviço – tem postura firme, se coloca com ênfase – às vezes até demais – demonstra força e fé no que oferece, mesmo que o produto ou serviço não sejam lá muito bons. Mesmo que as palavras às vezes se percam em relação ao conteúdo, elas têm tanta força na forma, acompanhadas por gestos e posturas corporais de quem realmente acredita naquele contexto, que o conteúdo nem tão completo acaba sendo esquecido.

São pessoas que gostam de si mesmas, acreditam que merecem vencer e vendem – seja a si mesmo ou um produto ou serviço – com a real crença que farão bem para quem o comprar. Essa energia enviada reflete no cliente ou no chefe – contribuindo para um olhar positivo seja para aquele profissional, seja para o que ele vende.

Por isso, o ideal é, paralelamente a entrar de cabeça nos livros, entrar de cabeça dentro de si e descobrir ou reafirmar seu universo interno e o quanto ele, aliado a um conhecimento de ponta pode significar no crescimento profissional. E pessoal, afinal ambos andam juntos.
E você, como anda a sua autoestima?