quarta-feira, 10 de dezembro de 2014

Mercado de trabalho em 2015


Duas reportagens recentemente publicadas mostraram o mesmo caminho para o profissional brasileiro nos próximos dois anos: independentemente da área, será necessário mudar a maneira de ver a carreira. Enquanto a reportagem de TV mostrava que seis em cada dez brasileiros sonham em abrir uma empresa mas se mantinham em seus empregos formais, uma entrevista com o economista André Massaro, professor do Instituto Bovespa mostrou que o emprego formal, principalmente para profissionais de cargos mais altos, deve cair em 2015 e mais ainda em 2016.

Serão anos em que, quem sempre terceirizou a administração de suas carreiras para a empresa em que trabalha precisará rever seus conceitos. Altos salários – principalmente CLT estão na mira prioritariamente os pagos a profissionais que pouco se atualizaram ou que apensas se preocuparam com seu desenvolvimento técnico de suas carreiras. Quem não investiu em estratégia, gestão de relacionamentos internos e externos, visão sistêmica pode sofrer as consequências.

Olhar para si como um produto "vendável" diante de tantas ofertas será um desafio para os próximos anos. Também faz parte da "empreitada de empregabilidade" conhecer bem seus pontos fortes e fracos, formatar seu diferencial e, principalmente, mapear oportunidades, as vezes em áreas que nunca se pensou em trabalhar antes. Prudência nas finanças pessoas também faz parte das recomendações.

Quem quiser se manter no mercado precisará, além de suas funções técnicas dominar o pensamento estratégico e conhecer sistemas de gestão: de pessoas, de processos. Pensar de maneira profunda e embasada será o grande elemento agregador do profissional nos próximos anos. Trabalhar bem valerá muito mais do que trabalhar muito. Posturas como esperar receber ordens no lugar de tomar iniciativa ou "não faço porque não é minha função" devem ser chamarizes para o desemprego.

A hora e a vez do vira-lata

O empreendedorismo estará em alta mesmo que involuntário. Empresas vão buscar profissionais com visão sistêmica, que conseguem olhar conexões e demonstrar espírito de dono". Enfim, quem quiser conservar o emprego vai precisar de engajar. Focar na solução e não no problema.

Consultores e pequenos empresários devem se multiplicar devido a uma parcela de profissionais sêniores que podem ter seus postos fechados ou dados a profissionais com outro perfil. Mas é preciso lembrar que para se aventurar nesse universo é necessário se preparar. E que o dinheiro da indenização investido, uma hora acaba. Para esse público, Massaro destaca que as maiores chances de dar certo estão no chamado "empreendedorismo vira-lata", que ele descreve como aquele de produtos de consumo imediato, de baixo custo e que exigem pouca infraestrutura. Profissionais gabaritados podem trazer seus conhecimentos em gestão e sua capacidade inovadora e fazer muito dinheiro com esse tipo de empreendedorismo, oferecendo diferenciais simples mas importantes a negócios olhados até há pouco tempo como opções para aqueles que passaram menos tempo na escola.

O que pode matar o empreendedor vira-lata e fazer com que ele não ganhe dinheiro nesse momento de instabilidade é o orgulho, principalmente quando em seu histórico profissional ele registra empregos com certo status. Segundo Massaro muita gente que venceu o obstáculo do orgulho está fazendo fortuna e vai continuar em época em que altos salários serão raridade. Os anos de 2015 e 2016 estão muito mais para o sucesso na barraca de cachorro-quente do que para o restaurante de luxo.

A principal dificuldade é fazer aquele executivo entender que os conhecimentos adquiridos no seu doutorado e a expertise nas grandes corporações podem fazer decolar muito mais facilmente seu negócio vira-lata – em que ele é um dos poucos tanto conhecimento e background e por isso deve sair na frente em termos de inovação e diferencial dos concorrentes do que no seu negócio de "alto nível". Este último, o de alto nível de sofisticação e investimento em que o menor dos concorrentes, tem pelo menos histórico educacional e profissional iguais ao seu. Indo mais além, diante do cenário previsto pelos economistas o empreendedorismo vira-lata tem tudo para se movimentar muito mais dinheiro e precisa de muito menos investimento. E também de menos orgulho.

quarta-feira, 19 de novembro de 2014

Conexão Profissional


É comportamento comum ao crescermos em uma empresa olharmos para os degraus mais altos da escada. Buscamos relacionamentos e conexões com as altas esferas. Queremos nos "enturmar" com quem está no "topo. Há algo errado nessa visão? Não, a proposta é sonhar cada vez mais alto. 

Desde que as conexões com as bases não sejam perdidas, pois são justamente elas que nos dão sustentação para essa escalada. Afinal, sem alicerce, sem fundação, a casa não se sustenta.

E é justamente nesse relacionamento com as bases que muitos diretores e gerentes se perdem. Mesmo que tenham começado de baixo, no cargo mais simples da empresa. Com o passar do tempo aquele atendente nível 1 passou para nível 2, 3 depois se tornou auxiliar 1,2,3, analista 1,2,3, encarregado, coordenador, supervisor, gerente etc. Anos e anos se passaram durante essa trajetória e hoje ele comanda todos aqueles que estão nos cargos os quais um dia esse executivo já ocupou.

Só que, com o avanço do tempo, tendo o olhar somente para os novos relacionamentos, para as esferas mais altas, esse gerente ou diretor foi perdendo a conexão com o cotidiano daquelas atividades e com aqueles cargos que pelos quais já passou. Por mais que diga que sim, ele não lembra mais como é. E com isso, se torna difícil ter empatia e conseguir gerir a equipe conhecendo realmente a necessidade e a realidade de seus subordinados. Quando falo aqui em empatia vou ao real sentido da palavra – se colocar no lugar do outro pensando e sentindo como o outro. Não tem nada a ver com simpatia ou receptividade como alguns podem confundir.

Gerenciamento às cegas


A ascensão muitas vezes nos faz perder a conexão com a base e dificulta a nossa liderança. Essa perda facilita a geração de conflitos e a implementação de medidas pouco eficazes no cotidiano da equipe. Comentários como: "ele fala isso porque não está lá como nós" se tornam comuns e o pior. com fundamentados. Algumas empresas já estão atentas aos prejuízos dessa perda de conexão e buscam unir novamente as pontas da cadeia.

Na Mary Kay por exemplo, empresa norte-americana de cosméticos, mesmo as mais altas diretoras de vendas têm de manter sua cartela de clientes pessoais com as quais elas precisam exercer os mesmos procedimentos das consultoras em início de carreira. No McDonald´s há programas em que os executivos vão para a linha de frente nos restaurantes. Na rede Gazin, grupo nacional atacadista e varejista de Eletrodomésticos o dono costuma oferecer almoços e jantares na sua própria casa – onde ele mesmo cozinha – para pequenos grupos de funcionários dos mais baixos escalões da empresa com o intuito de ouvi-los e entende-los em um ambiente informal. 

 Há alguns anos,  trabalhei em uma agência de Relações Públicas na qual passamos por uma experiência bastante interessante. Éramos, com os donos, 40 pessoas. Todos os dias, na hora do almoço – inclusive os dois donos – um de nós, em esquema de rodízio substituía a recepcionista que também exercia a função de secretária. O mesmo esquema nas férias dela.

Há casos e cada vez mais casos de empresas que estão restabelecendo essa conexão, colocando os executivos para, de alguma maneira lembrarem, "sentirem na pele" a realidade de seus comandados. Os resultados vêm sendo positivos tanto na redução de conflitos quanto nas tomadas mais acertadas de decisões, pois nada como estar ali no dia a dia, sentir a realidade do outro para poder encontrar a melhor solução. 

Fica a sugestão para quem hoje está na liderança de uma empresa: passe um dia, no lugar do seu subordinado, de preferência daquele que está mais distante de você na escala hierárquica. Faça esse rodízio também entre aqueles que você percebe que estão ou podem entrar em conflito. Estabeleça ou reestabeleça conexões.

terça-feira, 4 de novembro de 2014

Criativo não é inovador


A fama de um povo criativo faz com que muita gente considere o brasileiro inovador. Não é. Brasileiro é criativo, mas está entre os piores índices de inovação entre os países em desenvolvimento. Essa constatação foi apresentada no Congresso Brasileiro de Recursos Humanos deste ano. 

O profissional brasileiro é excelente na hora de ter ideias, de "inventar" coisas nova, mas é muito ruim no quesito realização eficaz. A lacuna que se abre entre a boa ideia e a capacidade de execução costuma ser muito maior do que imaginamos. E é justamente a capacidade de execução que transforma uma boa ideia em inovação.

De onde vem tanta dificuldade? Das etapas pelas quais é necessário passar para realmente implementar algo inovador. Um produto ou serviço inovador precisa ter utilidade para algum grupo da sociedade e não simplesmente satisfazer o detentor da ideia. A inovação parte da observação, da percepção de que a sociedade ou um setor dela necessita de algo novo ou diferente. A inovação atende a uma necessidade (mesmo que ainda não se saiba que ela existe) Para inovar é preciso interagir. Antes da fase de se fechar no laboratório de ideias é preciso conversar, conviver de alguma maneira com aquele grupo que será beneficiado com a inovação na qual você vai trabalhar.


Inovação em oito etapas


Depois da interação e da observação vem o esboço da ideia, aquela visão bem superficial. Dada a linha de raciocínio, entra a fase que é chamada de patrocínio. O patrocínio começa com o cálculo do tempo e do dinheiro necessário para que a criatividade de transforme em inovação. Depois do cálculo é preciso reservar esse tempo e levantar a verba. A etapa seguinte é a chamada formatação, que é quando você vai transformar a sua ideia em um produto ou serviço. Acabou? Ainda não.

Formatada a versão inicial da sua ideia, é hora de testar o que você vai oferecer para o seu público-alvo. É verificar a relevância do que você criou. Selecionar um grupo – que efetivamente usaria o produto ou serviço (a mãe e o irmão não valem) e ouvir o que esses consumidores em potencial têm a dizer. Mais do que ouvir, é necessário colocar o orgulho de lado e transformar a sua ideia, caso ela não atenda totalmente o desejo do eu consumidor. É a hora do chamado aprofundamento, de mudar o que é necessário mesmo que alguns detalhes não lhe agradem. Terminada a mudança, uma revisão final e a colocação no mercado. Só aí a sua ideia se transformou em inovação.

Recordando as fases: observação, interação, esboço, patrocínio, formatação, relevância, aprofundamento e revisão.

Porque é tão difícil realizá-las? Porque costumamos ser impacientes, pouco disciplinados e insuficientemente observadores. Acreditamos que trabalhar com satisfação é fazer apenas o que se gosta, sem lembrar que mesmo fazendo o que se gosta, estamos no mercado. Isso faz com que algumas etapas, mesmo daquilo que amamos, nem sempre sejam tão agradáveis. Não gostamos de planejar e de ser avaliados. O principal, que é a criatividade, o brasileiro tem. Que tal aproveitarmos esse dom e nos transformarmos em efetivamente um povo inovador?

 


 

domingo, 28 de setembro de 2014

Negócios Paralelos


É relativamente comum ver empresários se envolvendo em mais de um negócio. Independentemente do tamanho da empresa. Grandes executivos costumam ser conhecidos pelos cargos que ocupam na sua atividade principal mas boa parte deles mantém um ou dois negócios paralelos. Pequenos empresários começam a também ter esse olhar. Em momentos de incerteza, atuar em mais de uma área parece uma boa opção, principalmente em negócios que sofrem pela sazonalidade ou pensando em uma aposentadoria mais tranquila.

A múltipla atuação pode trazer tanto benefícios quanto ser perigosa. Tudo depende da capacidade de gestão, principalmente do tempo. O alto executivo costuma ter para quem delegar tanto algumas das atividades de sua ocupação principal quanto de seus negócios "menores". Tanto isso acontece que nem sempre sabemos dos negócios paralelos (vamos nos ater aqui a atividades lícitas) dos altos executivos. Já para o pequeno empresário fica mais difícil. Ele precisa ser atuante em todas as frentes que abre, ou seja, praticamente todo mundo sabe que ele tem mais de um negócio.

Além da gestão do tempo, há o risco do que chamamos de "crise de identidade". Mas o fulano faz isso ou aquilo? Ou ainda, o grande executivo que tem mais de um negócio costuma ser visto como visionário, enquanto o micro ou pequeno empresário pode ser visto ou como "desesperado" ou que o seu negócio principal não vai bem.

Preconceito e imagem


Há uma grande dose de preconceito nesse raciocínio. A boa gestão é fundamental em um negócio mas ele sofre também de fatores externos como sazonalidade ou dependendo da área é mais ou menos afetado por determinados movimentos da economia. Empresas de construção sofrem na época das chuvas. Consultorias costumam ter baixa no entre novembro e o carnaval e assim por diante. Proprietários desse tipo de empresa podem optar ou pelo investimento extra no momento de "alta" ou pela manutenção de um negócio cuja alta seja justamente na sazonalidade do outro.

Há também a questão de tempo e preço tanto de produtos quanto de serviços. Alguns segmentos de mercado têm negociações longas de contratos e apenas trabalhos de grande monta. Quando é possível agregar pequenos produtos e serviços de giro rápido e valores mais acessíveis ao negócio principal pode de ter opção de giro de caixa o tempo todo. Quando não, um negócio paralelo que tenha justamente essa característica pode contrabalancear.

Os negócios podem ser diferentes, mas não devem ser conflitantes. Se você tem uma empresa de produtos orgânicos, por exemplo, pode ter sua imagem comprometida ao abrir um negócio de fertilizantes químicos. Independentemente do caso, a gestão da identidade e a gestão do tempo são fundamentais. Negócios paralelos, mesmo que sazonais devem ser tocados o ano todo, mesmo que com mais ou menos dedicação em uma ou outra época.

Também não há problema que o mercado saiba de todos os seus negócios. A questão – muito delicada – é como fazer com que isso aconteça. Eles são paralelos, ou seja, em cada ocasião você está representando apenas um deles. E a postura em um é a mesma a ser mantida em outro. Você tem dois ou mais negócios e não duas ou mais personalidades. Caso contrário pode parecer desesperado ou oportunista. Se encarado como um empreendedor com visão multidisciplinar ou um profissional que precisa de muitas fontes porque não consegue crescer em nenhuma vai depender primeiramente de como você se vê. E depois de como você coloca a notícia para o mundo.

terça-feira, 16 de setembro de 2014

Amigos e negócios


Tanto quando se tem uma pequena empresa quanto quando se trabalha em uma organização, independentemente do tamanho, as relações de amizade tornam-se um desafio nem sempre fácil de lidar. Esse fenômeno é típico do Brasil e de alguns outros países latinos. A mistura entre as relações pessoais e profissionais pode levar a situações bastante constrangedoras porque não sabemos separar. Ou quando sabemos, podermos deparar com amigos que ainda não tem esse discernimento.

Em países como Estados Unidos esse "drama" é bem menor. Isso porque, aqui no Brasil temos a cultura protecionista de preservação do clã. Vamos começar pelas indicações. Boa parte das contratações no Brasil se dá por indicações. Ou seja, um grande profissional pode perder a possibilidade de se colocar em uma boa empresa simplesmente por não ser amigo de alguém que nela trabalhe. As indicações podem ser positivas desde que elas sejam feitas pela qualificação profissional. "Trabalhei com fulano e ele é muito competente, nisto em naquilo" é bem diferente de "vou lhe entregar o currículo do meu amigo.

Tenho por princípio evitar amigos na minha equipe, principalmente se forem subordinados a mim. Os motivos são basicamente dois: primeiro não quero dúvidas – nem internas nem externas - na condução da relação. Segundo: não quero sombras e nem reflexos do cotidiano do trabalho no fim de semana.
Tanto na contratação de funcionários quanto na de parceiros ou fornecedores, colocar o quesito amizade ou parentesco em primeiro lugar pode nos levar a: relevar demais na hora da escolha; perder tanto o foco quanto a objetividade; não terminar a relação quando for necessário; misturar questões pessoais e profissionais ou manter acordos verbais quando deveríamos documentar.

Por outro lado, todos têm amigos muito competentes com os quais seria prazeroso manter relações profissionais primeiramente pela qualidade do trabalho e tendo a afinidade pessoal como um diferencial. É possível e pode dar certo, desde que a ordem de prioridade não se inverta.

Maturidade das partes

Além disso, a maturidade das duas partes é fundamental, pois pode ser que deparemos com situações constrangedoras como a necessidade de um feedback negativo ou ter de contestar trabalho feito um dia antes de sermos padrinhos de casamento desse amigo. Ou ainda não podermos comentar sobre o dia a dia do trabalho na vida social porque um dos amigos é justamente nosso funcionário.

Outro momento delicado é na contratação de um fornecedor quando um estranho oferece muito mais qualidade e melhor preço do que um amigo. Afinal, amigo escolhemos pelo coração e não pelo currículo. E nem sempre dá para não comentar a contratação de um serviço, como por exemplo a reforma na casa quando se tem um amigo arquiteto.

Quando um companheiro de trabalho, parceiro ou fornecedor se torna amigo, contornar essas situações tende a ser mais fácil porque a relação teve início em outras bases. Em todos os casos a maturidade é muito importante, mas nem sempre a temos. Na nossa cultura prevalece a interpretação emocional dos fatos sobre a racional.

Se um amigo nos demite, nos dá bronca no trabalho, não nos contrata como fornecedores ou não nos indica para uma vaga de trabalho tentemos a ficar magoados e a acreditar que a pessoa não é nossa amiga. Queremos ouvir o que ela pensa de nós desde que seja um diagnóstico positivo. Criamos mágoa pois não estamos preparados para ter uma conversa adulta sobre nossas relações e separar os assuntos.

Ainda cremos naquelas frases de post de facebook em que amigo é aquele que nos apoia em tudo. Será? Particularmente prefiro aquele que é sincero àquele que é político. Aquele que não me contrata e diz o motivo àquele que me contrata mas fica se remoendo por dentro, enquanto o restante do escritório me isola ou é simpático comigo apenas porque sou amiga do chefe. Isso acontece porque confundimos a rejeição pessoal com a não escolha profissional. E cobramos por isso.

O bom é que esse não é um caminho sem volta. Podemos sim trabalhar e fazer negócios com amigos desde que um requisito não interfira no outro.

terça-feira, 2 de setembro de 2014

Trabalha muito e produz pouco II


Dando continuidade ao perfil pouco produtivo do profissional brasileiro, iniciado no artigo anterior, um item em que o brasileiro ainda patina muito são as reuniões. Costumam ser mal planejadas, mal conduzidas e, dificilmente, encerram-se com alguma conclusão. O bate papo inicial sobre banalidades faz parte da "cortesia nacional" e atrapalha a produtividade da reunião. É possível ganhar por volta de 15 minutos, se todos forem diretamente ao assunto. Assunto, que assunto? Esse é o segundo entrave das reuniões. A grande maioria dos gestores convoca sem uma pauta detalhada ou sem um material prévio enviado. Consequência: boa parte da reunião é utilizada para apresentar algo que poderia ser enviado antes do encontro com a solicitação de leitura prévia e apenas debatido no encontro.

 

Ah, mas se eu enviar material antes provavelmente ninguém vai ler. É possível, mas esse é um hábito que pode ser corrigido. Não leu o material prévio? Não pode opinar nem participar da decisão. Vai ter de ouvir quieto e obedecer o que foi decidido. Nas primeiras vezes haverá reclamação mas depois, quando os profissionais notarem o quanto se pode reduzir o tempo das reuniões dessa maneira, a leitura prévia se tornará hábito.

 

Planejamos pouco e mapeamos os riscos menos ainda. Por terem entrado no Brasil prioritariamente pelo Governo Militar, termos como Planejamento e Estratégia ainda são mal vistos por diversas pessoas. Lembrando que qualquer ferramenta ou metodologia pode ser usada para o bem ou para o mal. A ferramenta em si é isenta. Talvez pela herança história ou talvez pelo otimismo excessivo, o profissional brasileiro não é muito dado ao planejamento. Prefere arriscar, ter retrabalho e, principalmente, lamentar. Já os japoneses preferem dedicar até 80% do tempo de um projeto no planejamento. Não querem investir onde não vai dar certo ou ter retrabalho. E ainda consideram quem costuma mapear riscos como pessimista.

 

Outro item, ou melhor, cuja falta contribui para a queda de produtividade do brasileiro é a pouca valorização das avaliações pós projeto. Comemorar cada trabalho realizado é preciso, mas uma reunião de avaliação posterior é essencial. Há quem relacione essa avaliação como uma espécie de caça às bruxas, muito pelo contrário. Analisar ponto a ponto os erros e acertos de um projeto finalizado economiza muito tempo na realização dos projetos posteriores.

 

Somos muito vulneráveis a distrações, com temas do escritório, da internet e também com excesso de contato com familiares e amigos durante o período de trabalho. Nosso celular no ambiente de trabalho em vez de um canal de contato para emergências se torna a porta de entrada da nossa vida pessoal dentro do escritório. Quantas horas dedicamos a esses contatos e perdemos na nossa produtividade, tendo até de fazer hora extra para compensar. Experimente ficar uma semana utilizando seu celular no trabalho apenas para receber ou fazer chamadas emergenciais. Compare a sua produtividade no fim do período

 

Nossas metas costumam ser pouco claras, e isso também atrapalha. Costumamos nos empolgar com novidades sem analisá-las de maneira crítica. Com isso vamos e voltamos, entramos cada hora em um caminho deixando temas prioritários de lado. Nos empolgamos com as novidades – ideias, projetos, empregos - e deixamos de nos perguntar o quanto isso é realmente importante para a nossa carreira, nosso negócio ou para o projeto que estamos desenvolvendo. Nos perdemos em detalhes e em desculpas mais uma vez.

 

terça-feira, 19 de agosto de 2014

Trabalha muito e produz pouco I


Ao contrário do que muitos dizem por aí, o brasileiro não é preguiçoso. Ele trabalha e muito. O problema é que ele trabalha mal e tem pouca escolaridade, por isso é pouco produtivo. Essa foi uma das conclusões sobre o trabalho no Brasil apresentada no Conarh 2014 – Congresso Nacional de Recursos Humanos em andamento entre os dias 18 e 21 de agosto em São Paulo. Com média de cinco anos de escolaridade contra 12 da maioria dos países desenvolvidos sem falar na qualidade do ensino aqui oferecida – o brasileiro acaba se tornando um trabalhador muito mais braçal do que estratégico, mesmo nas áreas administrativas. Em termos de produtividade o País é o 60º no ranking mundial. Se assim, com o trabalhador tão pouco produtivo, o Brasil se coloca como a 7ª economia do mundo, até onde o país poderia chegar se melhorasse a sua produtividade?

Essa afirmação vale, inclusive para cargos administrativos e até gerenciais, tema que exploraremos em um artigo futuro. O brasileiro passa as vezes mais de 12 horas por dia fora de casa por conta do trabalho e do deslocamento – cruel – até ele, principalmente nos grandes centros. Com pouca educação e de má qualidade e enfrentando uma maratona para chegar ao seu local de trabalho, a cabeça do brasileiro funciona mal. Ele pode ser até criativo, mas quase sempre essa criatividade está descolada da realidade e se perde na hora da execução. A resistência de muitas empresas a horários alternativos e home office também influencia na baixa produtividade.

Sem dúvida que os itens acima têm grande interferência na qualidade do dia de trabalho do brasileiro mas há outro elemento que interfere profundamente no resultado do seu trabalho: a cultura. Sem dúvida que a cultura brasileira – amigável, calorosa, receptiva – é altamente atrativa no convívio social. E pode ser desastrosa no ambiente de trabalho.

A começar pela contratação. Temos muito medo do desconhecido de nos atirarmos no mercado, acreditando que ao contratar um amigo ou o amigo de um amigo estamos mais garantidos. Nem um pouco. A contratação de amigos esbarra em questões pessoais e o tratamento com esse profissional tende a ser flexível em excesso e os critérios técnicos também tendem a ser relaxados. O amigo do amigo pode ser ótimo para o amigo mas será que é para a sua empresa? E ótimo em que? O seu amigo já trabalhou com ele ou o indica pelo convívio social?

Na tentativa de fazer um processo seletivo rápido e o mais barato possível as avaliações são trocadas pelo contato social. Contato esse que rege o dia a dia da empresa e pode jogar a produtividade lá em baixo. Socializar faz parte do cotidiano da empresa no Brasil. Até demais. Quantos e quantos minutos por dia – horas por semana e dias por mês perde-se no café, conversando com o colega da mesa ao lado ou arrumando aquele grupo enorme para ir almoçar junto. E quando não há essa socialização excessiva o profissional tende a ser colocado de lado e suas habilidades a não serem tão bem avaliadas. É importante lembrar que reduzir a socialização não quer dizer reduzir a educação e o respeito. Apenas cortar o desnecessário. Bate-papo fica para o fim de semana ou para o happy hour.
Outro item que atrapalha e muito a produtividade do profissional brasileiro é o pouco conhecimento de onde o seu trabalho está inserido. Quais as consequências da sua função dentro da empresa e o impacto das suas ações. Não conhecer o sistema em que está inserido limita a inovação eficaz.

O despreparo das lideranças é outro entrave na produtividade do brasileiro. A carreira em Y ainda é pouco levada em conta por muitas empresas, que acreditam que o melhor técnico é o melhor gerente. Carreira em Y nada tem a ver com geração Y. A letra referente à carreira indica que, a partir de um determinado estágio de crescimento o profissional precisa optar se quer se tornar um super especialista técnico no que faz, ou crescerá na área gerencial. Uma escolha não é melhor do que a outra, são apenas diferentes. Há aqueles que não querem e não tem a mínima habilidade para serem gerentes mas poderiam crescer cada vez mais como técnicos, torando-se únicos em suas áreas. Mas ou são seduzidos pelo status do cargo ou a empresa não consegue enxergar a outra perna do Y como valiosa. Colocar o bom técnico como gerente se avalia-lo antes e muito menos treiná-lo em habilidades gerenciais é dar um tiro no pé (sim gerenciar é aprendizado e tem técnica). Resultado: a produtividade tanto da equipe quanto dele tentem a cair.

A falta de habilidade em conduzir reuniões, aversão de boa parte dos brasileiros a planejamento (herança da associação ao governo militar), a avaliação posterior e a processos e a falta de metas claras também têm alto impacto na produtividade. O jeitinho que "quebra o galho" hoje mascara um problema futuro. Como esses itens atrapalham a produtividade do brasileiro e como esse problema pode ser revertido veremos na coluna da próxima quinzena.

sexta-feira, 8 de agosto de 2014

Você sabe gerir seu tempo?


Eu não tenho tempo. Frase de nove entre dez habitantes deste planeta. A falta de tempo costuma ser erroneamente atribuída ao excesso de compromissos entre casa, família e trabalho. O que mais surpreende é que a origem dessa falta de tempo poucas vezes está realmente ligada ao excesso e atividades. Vai além disso.

Costuma ser reflexo do mau gerenciamento das emoções e, consequentemente a perda de capacidade de se tornar produtivo. Aqui vale ressaltar: falo produtivo e não ocupado. Essa afirmação costuma surpreender os que procuram o curso de gerenciamento de tempo que ministro juntamente com outra consultora. A visão do candidato a aluno muda com o aprofundamento no conteúdo. Mas como funciona essa relação parece tão distante?

Primeiramente levando em conta por que motivo diversas pessoas se envolvem com tarefas além das quais elas podem saudavelmente dar conta. É o caso dos workaholics. Envolver-se em tarefas demais pode significar ou não conseguir falar não para todas as demandas que aparecem ou querer fugir de si mesmo, e por isso entrar em uma roda pouco produtiva. Neste segundo caso, há aqueles que procuram voluntariamente se envolver em um grande número de atividades para atrair atenção ou pena. Desse tema já tratei com mais profundidade no artigo "Falsos super heróis profissionais" publicado por esta mesma coluna.

Voltando à questão do gerenciamento de tempo. No mercado temos visto autores e alguns empresários defendendo mais tempo livre. A proposta de se trabalhar menos é voltada para trabalhar melhor e não para ter mais horas para suportar mais tarefas. E a gestão do tempo é justamente focada nisso. Gerir melhor o seu tempo para ser mais produtivo. Trazer mais resultados em menos tempo e, consequentemente, mais dinheiro para viver melhor no seu – agora mais extenso - tempo livre. Milagre? Não. Planejamento, disciplina e vigilância, principalmente das emoções.

No coaching financeiro, uma das especialidades em que atuo, aplicamos uma linha de raciocínio que mostra a relação do tempo diretamente ligada ao sucesso financeiro e à compreensão das emoções. Para gerir bem seu dinheiro você precisa: usar bem seu tempo e conhecer suas emoções. Para gerir bem seu tempo você precisa de: propósito, ferramentas e, principalmente, conhecer e saber trabalhar suas emoções.

Armadilhas criadas por nós


Boa parte das armadilhas que nos transformam em pessoas sem tempo são criadas por nós mesmos. Vão desde o medo de magoar alguém, até o nosso receio de enfrentar situações que nos incomodam para chegar lá. "Ah, mas eu vou em tal lugar ou vou fazer isso para não ficar chato". Chato para quem? É melhor ser sincero e não ir ou não fazer do que fazer mal feito ou ir de cara feia? Quem vai ganhar com isso?

A outra questão do gerenciamento de tempo é o medo do caminho a ser trilhado para se chegar a um objetivo. Quantas vezes, de maneira inconsciente, nos perdemos em tarefas simples mas que consomem muito tempo porque não queremos enfrentar uma determinada situação. Depois que a oportunidade passa, fica fácil dar a desculpa que não tivemos tempo.

Mais do que usar boas ferramentas – que são necessárias e tem muito valor – gerenciar o tempo é, antes de tudo, conhecer e estar disposto a enfrentar a si mesmo. Vencida essa etapa, as ferramentas se tornam tão fáceis de usar quanto brinquedos de criança.

terça-feira, 8 de julho de 2014

Falsos heróis profissionais


Tanto nos processos individuais de coaching quanto em reuniões de equipes uma das frases que tenho ouvido muito é "eu dou o sangue por esta empresa e diversas pessoas que não fazem quase nada são mais valorizadas que eu". Lugar comum em nove entre 10 organizações, o lamento abaixo nem sempre é legítimo. Certamente há profissionais acomodados, que fingem que trabalham enquanto outros realmente colocam a mão na massa. Mas, a cada dia, percebo que esse número vem baixando, apesar de o lamento continuar crescendo.

Isso porque o principal problema não é a situação que gerou o lamento mas a visão de quem o faz. A cultura brasileira ainda olha muito para o trabalho quantitativo, ou seja, vale mais quem trabalha mais, sendo que, em diversos lugares do mundo a gestão empresarial está mais avançada e vale mais quem trabalha melhor. As nossas próprias leis trabalhistas favorecem o pensamento quantitativo.

Quantos de nós ouviram de pais e professores: para ter sucesso é preciso trabalhar muito. Sem dúvidas que há fundamento nessa afirmação. Afinal, esforço é item imprescindível em um crescimento embasado. Mas que tipo de esforço? Ainda acreditamos que o esforço está concentrado no operacional, no que as pessoas enxergam.

Dentro das empresas o foco no quantitativo é claro por muitos profissionais. Mas quase sempre o reconhecimento vem do qualitativo – pelo menos nas mais avançadas. Daquele profissional que pensa e analisa antes de tomar uma decisão, que tem autoestima suficiente para dizer não quando a proposta não trará resultados eficazes e que consegue sustentar um debate – mesmo com superiores e clientes – com argumentos. Ao contrário do "herói" que não mede a quantidade de horas que se dedica porque, quase sempre, a busca não é pelos resultados da empresa, mas pela atenção sobre si.

Foco em si e não na empresa

O herói está mais preocupado em ouvir "nossa como você se esforçou", "você trabalha tanto". Ele se envolve em tudo que aparece para parecer útil. Costuma, inclusive, assumir responsabilidades que não são dele, acreditando que isso é comprometimento. Parece ter vergonha de ir embora para casa no horário, em dar uma solução em pouco tempo. Tenta chamar atenção pela piedade. O herói adora equipes ineficazes ou de nível muito abaixo do seu. Porque ele precisa de plateia. Quando depara com um profissional sênior sente-se fragilizado emocionalmente. Principalmente se o outro tiver foco no esforço qualitativo.

Nesse caso, o herói não olha para o outro como parceiro com quem pode trocar e se unir, mas como alguém que precisa derrubar. E como pouco consegue com resultados – até porque seu foco não é a empresa mas chamar a atenção dos superiores – parte para a desqualificação do outro, para o lamento sobre si mesmo. Porque para o herói quanto pior ,melhor. Ele quer equipes ineficazes, clientes cruéis, mercado desigual para que possa supervalorizar o pouco resultado que consegue.

O resultado do herói é sempre quantitativo. Para a campanha fizemos 10 mil folhetos, 40 anúncios na TV, 30 faixas, 500 cartazes etc. O orgulho é da quantidade, do que se pode ver, em vez de apresentar como resultado: conseguimos a melhoria X para o cliente com apenas um folheto pois ele foi feito de maneira planejada, eficaz, com estudos prévios e linguagem eficaz.

Assim, ele sofre mais e, com isso, acredita que aparece mais. O ápice do herói é dizer "eu tive de fazer tudo, de me envolver em tudo porque sem mim nada ia ter acontecido". Outra característica do herói é a falsa multidisciplinaridade. Ele sabe tudo, mas pouco estudou além de sua área de atuação principal. É o falso autodidata. Ele sabe de contabilidade, de marketing, de legislação e tenta desqualificar os especialistas no setor. Mas não sustenta uma discussão mais profunda com eles e foge das mesmas. Em um debate enquanto o especialista vêm com pesquisas e argumentos técnicos, o herói se defende com o "eu acho" ou "aqui é diferente". 

E o herói continua com sua cruzada quixotesca brigando com seus moinhos de vento, com exércitos imaginários enquanto coloca seu pior inimigo como seu único companheiro: ele mesmo.

segunda-feira, 23 de junho de 2014

Você é um empreendedor caprichoso?


Tenho uma amiga que faz parte de um projeto voluntário que confecciona touquinhas de tricô para crianças em tratamento de câncer. Fazer touquinhas de um único modelo, com produção em série, seria uma medida eficaz para aquecer as cabecinhas nuas pela quimioterapia e minimizar o constrangimento pela queda dos cabelos. Mas isso não é suficiente para a minha amiga e seu grupo de voluntárias. Elas dedicam tempo e atenção para criar e decorar cada touquinha para que se tornem únicas, assim como são as crianças atendidas.
São aplicações em renda, fitas, flores ou bichinhos em feltro e o que mais a imaginação daquela turma puder trazer. A criatividade rola solta e o carinho também. O nome desse "a mais" em cada touquinha é capricho. Tal capricho (veja as fotos) chamou tanto a atenção que elas contam até com algumas contribuições financeiras eventuais.
A experiência dessas mulheres de Ubatuba, no litoral norte de São Paulo, desperta para uma pergunta que todo empreendedor deve se fazer: o quanto você é caprichoso no seu negócio? Se esmera de verdade ao atender cada cliente ou olha principalmente para os mais exigentes, que perguntam mais, como potenciais "malas" em vez de pessoas por meio das quais você pode se aprimorar? Ou será que você fica na defensiva a cada comentário negativo? Quanto você está preocupado em entregar seu produto ou serviço com algo a mais, um detalhe especial que o fará ser lembrado por muito mais tempo? Ou a sua ideia é "se livrar" logo do pedido para ir atrás de outro?
Capricho não é custo
    
Esse "capricho" não quer dizer aumento de custo. É produzir diferencial. E se você tiver um bom gerenciamento de tempo e de produtividade, dá para encaixar no dia a dia sem mudar a rotina em quase nada. Os adornos que colocam nas touquinhas, elas encontram em suas próprias casas ou com amigos. Um retalho de tecido aqui, uma miçanga que caiu de um brinco ali.
Tudo é questão de percepção, de olhar. Olhar com foco no outro, na necessidade do cliente. Isso , ao decorar as touquinhas, as voluntárias sabem que não podem atrasar a entrega. Diferentemente de alguns "artistas" que ao prestar seu serviço ou fabricar seu produto, tem tanto foco em si mesmo, no próprio ego, que perdem prazos ou entregam o que querem em vez de o que o cliente precisa e no prazo que ele precisa.
O exemplo das voluntárias de Ubatuba é uma ilustração muito simples do que pode ou não ser um diferencial em uma empresa. Sensibilidade e criatividade no lugar de luxo e custo. Quem ficou curioso sobre o projeto das touquinhas segue o endereço do blog: http://www.sapouba.blogspot.com.br/

terça-feira, 27 de maio de 2014

Networking tem técnica – parte 2


Depois de uma autoanálise sobre sua postura pessoal, começa a fase do planejamento estratégico sobre como atuar de maneira eficaz em sua networking. Antes de buscar redes ou grupos, é preciso entender qual o seu objetivo e estar pronto para se vender. Você vai buscar clientes? Quer parceiros? Quer pessoas que possam fazer indicações?
A networking mais desejada, que é a busca de clientes, costuma ser a mais difícil. As rodadas de negócios são opções para buscá-los, desde que estejam formatadas para que haja presença confirmada dos chamados compradores. As rodadas do Ciesp são exemplos. Mas elas têm regras. O que as empresas compradoras querem nem sempre é o que você tem. A participação é paga e as reuniões têm, no máximo, 10 ou 15 minutos. Objetividade para vender seu peixe. É possível também levar produtos ou serviços que não estejam nas listas de compras das empresas, mas o risco é maior.
Há os encontros de relacionamento como jantares, cafés da manhã. Nesses locais é preciso analisar qual a estrutura do evento, quem vai estar lá e, quem organiza. Eventos com a chancela de associações de classe, como os da Câmara Americana de Comércio – Amcham - costumam ter mais foco, mas nem sempre. Os presentes são seus potenciais compradores? O encontro tem estrutura que vise mostrar resultados? É importante questionar e para não correr alguns riscos: o de o encontro ser apenas de empressa que querem vender ou então você acabar em um evento social em que vai sentar justamente com quem já conhece ou falar banalidades.

Evento de negócio é para tratar de negócio.

Por outro lado, aqueles em que estão os apenas chamados "vendedores" podem ser interessantes para formar parcerias, desde que a intenção seja clara. Que você, antes de sair do escritório, tenha em mente que tipo parceiro quer, que produtos ou serviços podem ser complementares e agregar valor ao cliente. Enfim, planejar e traçar um objetivo realista para a ocasião.
Feiras: como visitante para conversar, olhar o que acontece e buscar contatos futuros. Os expositores estão lá para vender e não para comprar. Se podem ser seus potenciais clientes, entenda, na feira, o negócio deles e os procure depois. Como expositor, as feiras podem ser uma boa oportunidade desde que muito bem selecionadas. Quem organiza o evento? Qual a expertise? Conversou com quem já expôs antes? O organizador consegue garantir as promessas que apresenta ou consegue provar os números que mostra?
Redes de indicações como o BNI (Bussiness Networking International) ou grupos setoriais são interessantes. Para selecionar em qual entrar, preste atenção em alguns itens: como são tratadas empresas concorrentes? Quais os critérios de indicações? Como são medidos e apresentados os resultados da rede? As mesmas têm metas? O que cada reunião ou encontro agrega ao seu negócio mesmo que futuramente (cuidado com o imediatismo)? Nos grupos setoriais foque naqueles que reúnem seus prováveis clientes e não os concorrentes. Para mim, por exemplo, entidades que agreguem coaches ou consultores são objeto de troca de conhecimento ou algumas vantagens em cursos. Mas na busca de negócios é muito mais vantajoso eu participar de uma associação de Recursos Humanos ou de Comunicação, áreas que, nas empresas, que contratam meus serviços.
Acionar ex-clientes, ex-empregadores e colegas é obrigação. Desde que não seja apenas no momento de necessidade. Networking é processo contínuo e de troca – você quer receber, mas o que vai dar? – e de proatividade. Entrar em uma associação ou ir a um evento acreditando que ali o milagre vai acontecer é pura ilusão.
Traga a luz para si. Conheça tudo que a instituição à qual você se associa pode lhe dar. Use os recursos on line de contatos, de promoção, vá aos eventos e marque sua presença com perguntas interessantes nas palestras, tome a iniciativa de conversar no cafezinho com que você não conhece mostrando-se uma pessoa com conteúdo. Puxar conversa não significa oferecer seu produto ou serviço. Isso é consequência.

Networking tem técnica – Parte 1

Uma das palavras mais em moda no mundo empresarial, networking virou sinônimo de tudo e de nada ao mesmo tempo. Todas as empresas – e profissionais em busca de oportunidades – estão conscientes de que precisam fazer – mas dificilmente sabem como fazer. As iniciativas pipocam por aí – e é bom que seja assim – mas os resultados efetivos nem sempre aparecem. Como o tema é longo será dividido em duas partes. 

Vamos primeiramente à definição. A tradução do inglês mostra que o termo significa rede de contatos. A simplicidade da palavra não necessariamente está ligada à simplicidade do processo. Pelo contrário. Networking é muito mais do que falar com quem está ao lado. Hoje se torna quase uma habilidade técnica. As oportunidades são muitas, mas poucas são bem aproveitadas. Há de simples encontros para café da manhã e jantares até redes mundialmente organizadas como BNI ou rodadas de negócios setoriais. 

As perguntas principais são: vocês sabe em quais redes deve se inserir? Sabe o que pode esperar de cada uma delas? Está realmente preparado para entrar na rede? Escolheu como vai medir resultados? Sabe esperar e persistir? 

O primeiro ponto a resolver é interno. Você tem um negócio e precisa de clientes. Isso é fato. Vai a eventos para divulgá-lo. De todos os seus produtos ou serviços, em qual você vai focar hoje? Sair por aí oferecendo tudo para todos os públicos é dar um tiro no pé. É dizer por favor compre algo meu pois estou desesperado. Vendo tanta coisa porque não sou especialista em nada. 

Você se veste e se porta de acordo com o seu negócio? Isso é fundamental em qualquer ação de relacionamento. Em processos de networking você é o reflexo do seu produto ou serviço. Então de nada adianta ser dona de um centro de estética ou de uma academia de ginástica sem que seu corpo demonstre isso, por exemplo. 

Timidez pode até ter um certo charme mas não nesse momento. Networking reativa não existe. Não importa a ocasião, você vai ter de tomar a iniciativa. Só não vale sair por aí falando com o primeiro que aparecer. Antes de iniciar uma conversa, observe. 

Objetividade acima de tudo. Em locais cujo propósito explícito é o networking, não é preciso enrolar. As pessoas sabem por que vocês está lá. Diferentemente de quando você vai a um evento qualquer e tem a iniciativa solitária de fazer contatos. Nesse segundo caso a sutileza é fundamental. 

Ainda sobre objetividade: você consegue apresentar sua empresa, um produto ou usar uma estratégia de convencimento em 60 segundos? Se ainda não, pratique seja na frente do espelho, para a família ou falando com o cachorro. É o máximo de tempo que você tem para despertar interesse sobre a sua empresa. Mais que isso só se a conversa engrenar. 

Uma falha comum é o empresário buscar networking apenas quando a empresa não está bem economicamente. São vários equívocos. Primeiramente porque bom networking precisa de investimento, seja em eventos, em transporte e em estar bem apresentável. Networking dificilmente tem resultado imediato. Isso porque você não está conversando com alguém que quer comprar o seu produto. Seu interlocutor é provavelmente alguém que mal conhece a sua empresa e, pelo menos nesse momento, não saiu de casa para comprar o que você vende. 

Networking requer paciência, pois os resultados vêm no longo prazo. Daí o erro de buscar a estratégia apenas quando se precisa de dinheiro imediato. Com uma networking bem feita, quando os momentos de fragilidade aparecem há fortes indícios que quem vai “salvar” o momento são aqueles contatos feitos lá atrás e que agora estão repercutindo. Até mesmo porque, eles foram iniciados e não foram esquecidos: um dos segredos da networking é a continuidade. 

Continuidade essa que não é uma oferta contínua de produtos e serviços, mas um contato eventual para dividir interesses ou trocar ideias. Na próxima quinzena vamos falar dos formatos de networking e da eficácia de cada um.

quinta-feira, 15 de maio de 2014

Miopia empresarial: qual é a sua?


Há pouco tempo o dono de um pequeno comércio me procurou com o intuito de alavancar seu negócio. De imediato busquei entender por que motivo as coisas não estavam indo bem e qual a linha de raciocínio desse empreendedor em relação ao seu negócio. Nem foi preciso analisar muito profundamente para perceber que a empresa havia nascido fadada ao fracasso. Ele abrira um pequeno comércio exatamente em meio a dois concorrentes de peso, empresas multinacionais. Ambas a menos de mil metros desse pequeno empreendimento, uma de cada lado. Para piorar, todos no segmento de mercadorias perecíveis.

Quando me aprofundei na conversa notei que esse meu provável cliente não oferecia nem preço nem diferencial que pudesse competir com os dois gigantes. Um ou outro produto era mais em conta, mas 90% deles eram bem mais caros. A conversa era sempre a mesma: o granjeiro não apoia o comércio e em momentos mais tensos esse empresário chegava a duvidar da inteligência do granjeiro na hora de escolher seu fornecedor ou ainda apelar para o paternalismo, acreditando que deveria fazer parte da cultura granjeira privilegiar o pequeno comerciante.
Entre o que seria ideal e o que acontece na realidade a distância pode ser muito grande. O País vive momento de crise, a Granja notoriamente apresenta problemas econômicos como um todo, as pessoas têm cada vez menos tempo para se deslocar para diversas lojas para comprar tudo o que precisam e a região está repleta de novos granjeiros, ou seja, pessoas que vieram para a Granja porque os imóveis são mais baratos que São Paulo mas ainda mantém sua vida ligada à capital.
Nada disso era argumento razoável para o meu futuro cliente. Quando eu perguntava sobre o que o teria levado a abrir o negócio em meio a esses dois poderosos concorrentes, esse empresário tentava justificar de maneira quase desesperada que não eram concorrentes e que ele tinha um diferencial no atendimento e no preço. Quando mais eu queria saber exatamente quais eram esses diferenciais e colocar numa tabela o comparativo de preços, mais eu percebia esse empresário entrando em um mundo de justificativas mirabolantes, quase hollywoodiano além de exibir um comportamento emocional quase teatral ao tratar do assunto e negando os fatos mais latentes

Desculpas e subterfúgios

Voltas e subterfúgios como um marido pego em flagrante nu com a amante na cama de um motel e tentando dizer para a esposa não é nada disso que você está pensando. O pior de tudo é que eu percebia que esse empresário realmente acreditava no seu próprio discurso. É o que em coaching chamamos de autoengano. Pelo menos no nível consciente. Pelo seu desespero e pela comunicação não verbal era possível perceber, por uma análise neurolinguística, que o que havia ali era o mais puro desespero. Desespero de assumir para si mesmo que ele havia errado. E feio no novo negócio. 
Essa terceirização da responsabilidade eu diria que é o principal obstáculo para a recuperação de um negócio. Na fase inicial de planejamento, classificaria como o complexo de Polyana, o principal vírus que a empresa pode carregar. Para quem não conhece Polyana era uma personagem infantil dos anos 1960 que via tudo de maneira ingenuamente positiva, sem o mínimo de senso crítico para analisar a realidade. 

É o empresário que acha que teve “a grande ideia” e não enxerga um palmo à sua frente sobre a realidade que o cerca, justamente porque quer que a realidade se adapte ao seu sonho. Em um segundo momento, quando o negócio vai mal, vem a fuga da responsabilidade. A terceirização da culpa, aumentando ainda mais essa miopia e entrando na zona de conforto de se colocar na posição de vítima. Quem quer realmente sair da toca primeiramente não tem medo de ficar nu. Mesmo que não seja diante da amante, mas de si mesmo. 

É esse empresário que tinge o mundo com as suas próprias cores e acredita que o cliente vai se comportar como ele gostaria. Que distorce os fatos para que eles se adaptem ao seu sonho e não o contrário. Que busca no consultor um companheiro de lamúria em vez de alguém para trabalhar uma solução, mesmo que seja dolorida e exija sacrifício. 

Esse efetivamente não vai se recuperar. Por mais que haja crise econômica ou fatores externos, o determinante principal do sucesso de um negócio é a capacidade de enxergar do empresário. De enxergar oportunidades, de analisar riscos, de encarar a realidade como ela é e o que ela pede. E também de resignação quando algo dá errado. De inteligência emocional, principalmente para lidar consigo e assumir: eu errei e vou me abrir para fazer diferente e de acordo com as regras do mercado e não com as minhas. 

Quem não está disposto a abrir o coração e a mente para algo que lhe é estranho e definitivamente assumir a parte que lhe cabe sobre a responsabilidade do seu fracasso e fazer diferente, é melhor fechar as portas. Porque o mundo aí fora tem bem mais espaço para suor do que para lágrimas. 


Qual a base da sua venda?

Até há pouco tempo, e para algumas pessoas até hoje, a profissão de vendedor era considerada algo menor. Aquele Ruim para os profissionais e ruim para as empresas. De tempos em tempos para tentar valorizar a profissão, a mídia ou os “especialistas” mudam a atividade de vendas de nome. Alguns chamam de representante comercial e, mais recentemente, passou a ser “consultor’.
Nada mais equivocado do que chamar um vendedor de consultor. São dois termos totalmente diferentes. Inclusive, um bom consultor não pode estar vinculado a nenhuma marca.

A indústria de cosméticos adora chamar suas vendedoras de consultoras. Não mesmo. Elas podem dar dicas sobre aquela marca que representam, podem conhecer bem os produtos que vendem, mas atrás dessa “consultoria” tem o foco da venda. E daí já deixa de ser consultoria. O consultor seria aquele que orientaria seu cliente sobre que estilo assumir e que tipo de produtos usar – sem marca específica – mas que não venderia nenhum deles.

E justamente por tentar valorizar a profissão com subterfúgios, que muitos vendedores perdem a chance de crescer. Ainda com a filosofia do imediato, de empurrar sempre algum produto. Culpa somente deles? Não, porque do outro lado tem as empresas que investem o menos possível nesse profissional, inclusive no salário, na capacitação e nos benefícios. 

Ter lábia não basta 

O primeiro passo para um bom vendedor é deixar de ser ele mesmo. É entender o cliente pela óptica do cliente sem filtros ou julgamentos. Parece fácil e muitos vendedores dizem fazer isso. Não fazem. Porque dá trabalho, exige esforço, habilidade intelectual, paciência e não mostra retorno imediato. Seria algo como sair do seu próprio corpo e entrar no do cliente com o ponto de vista do cliente e não o seu dentro do cliente.
“Ah, a pessoa tem dois filhos, então eu acho que vai comprar brinquedos, afinal eu também tenho e compro brinquedos para eles”. Não é simples assim. A ausência de observação apurada, a falta de capacidade de entrar no mapa mental do outro e até a pouca cultura geral podem fazer do profissional de vendas um inconveniente.
Quantos vendedores têm conhecimento de neurolinguística? Conheço vários que dizem que gostariam de ter, mas creio que poucos aguentariam a carga teórica de fisiologia ou teriam o conhecimento básico em biologia para entender profundamente como funciona o cérebro antes de sair por aí aplicando técnicas.
Quantos efetivamente leem o jornal inteiro antes de sair de casa e conseguem discutir em profundidade a conjuntura com seus clientes? Eu costumo fazer o teste. Mesmo que eu tenha a intenção de comprar o produto busco virar o jogo: checar o quanto aquele profissional é qualificado para me vender aquilo. Pergunto, muito além das características do produto. Perguntas que exigem linha de raciocínio, conhecimento de conjuntura, enfim muito mais do que um discurso decorado.
E volto a dizer: parte dessa responsabilidade é das empresas. Quem nunca viu um gerente ao deparar com um vendedor lendo o jornal dizer: o que está fazendo aí que não está na rua vendendo? Ainda sobre os gerentes: quantos deles conhecem profundamente análises estatísticas ou técnicas de pesquisa para usar em um bom planejamento os dados que têm em mãos? Olhar para os dados é uma coisa, saber analisá-los em profundidade é outra.
O resultado são clientes insatisfeitos e, estratégias ineficazes de prospecção e, no longo prazo, o vendedor ganhando pouco. Porque fidelidade não se empurra, se conquista com inteligência, bagagem intelectual e capacidade de análise. Vender pode e deve ser uma atividade profissional muito sofisticada. Quando se agrega a verdadeira inteligência a ela.




Os artigos e reportagens, quando assinados, não refletem necessariamente a opinião do Site da Granja e são de inteira responsabilidade de seus autores.

Parceria: êxito ou frustração?

Parceria é a palavra da moda, principalmente entre profissionais liberais que querem unir forças para agregar valor a seu trabalho e conquistar clientes. É a tendência do momento, quando cada vez mais os empregos tradicionais são trocados por iniciativas pessoais, voluntárias ou involuntárias. Em seu livro “A Teia da Vida” o físico Fritjof Capra mostra como essa iniciativa faz parte da evolução da vida. 

Diz ele: “A parceria é uma característica essencial das comunidades sustentáveis. Num ecossistema, os intercâmbios cíclicos de energia e de recursos são sustentados por uma cooperação generalizada... Desde a criação das primeiras células nucleadas há mais de dois bilhões de anos, a vida na Terra tem prosseguido por intermédio de arranjos cada vez mais intrincados de cooperação e de coevolução. A parceria — a tendência para formar associações, para estabelecer ligações, para viver dentro de outro organismo e para cooperar — é um dos certificados de qualidade da vida”. 

Teoricamente tão preciosa, a parceria pode ser, ao mesmo tempo, um elemento de alavancagem de projetos e ideias bem como um gerador de conflitos com até perda de clientes. O que determina um ou outro resultado? Os cuidados com os quais as parcerias são estabelecidas."

Acertos e desacertos 

O primeiro equívoco é procurar parceiros apenas quando seu negócio não vai bem das pernas. As parcerias são visões de longo prazo e não geradores de lucro imediato. Diante da necessidade de colocar logo o produto ou o serviço à venda, muitos “pontos cegos” são negligenciados nessa relação. 

Procurar um parceiro “com dinheiro” é outro erro de conceito. Se o que sua ideia precisa é sustentação financeira, a busca é por um “anjo investidor”. Há diversos por aí, inclusive na internet. Parceiro é para trabalhar junto, na mesma proporção. 

A formação de parcerias costuma seguir os rituais de um namoro. Primeiro a atração, quando se acha que encontrou o amor da vida, a paixão de não se largar nem um minuto, o namoro e depois, no casamento, quando os pontos fracos aparecem e começa o caminho para o divórcio. A necessidade é tamanha que a parceria e a busca por clientes começam a ser divulgadas ainda na fase da atração. E poucos se preocupam em fazer um contrato pré-nupcial. Não sei se por vergonha, ingenuidade ou despreparo. 

Hoje estou em montagem de três parcerias que parecem promissoras. Todas conscientemente em busca de resultados em médio prazo. Na que está mais avançada, estamos há mais de um mês fazendo reuniões semanais de autoconhecimento e estabelecimento de regras, as quais serão devidamente escritas e assinadas por todas. 

Conversamos desde os serviços que vamos oferecer, preço e levantamento de todos os tipos de hipóteses, até como vamos nos comportar caso algum cliente não pague o serviço, ou se uma de nós ficar doente e precisar ficar afastada, como será essa cobertura. Os impedimentos da vida pessoal e como cada uma enxerga e lida com o dinheiro também são parte desse processo de conhecimento mútuo. 

Estamos fazendo análises SWOT tanto nossas individuais quanto da parceria. Encaramos de frente as nossas fortalezas e fraquezas, os riscos e as oportunidades que cada uma de nós traz ao negócio. Valoramos, inclusive, redes de contatos e o quanto cada uma de nós vai – em horas - trabalhar nos bastidores para que essa parceria dê certo. Dessa maneira, ninguém fica sobrecarregada com as atividades burocráticas enquanto o restante faz a parte técnica. É quase uma terapia em grupo. Com isso, a parceria está demorando um pouco mais para ser colocada no mercado? Sem dúvida! 

Mas as vantagens são muitas. Primeira: é cada vez mais certo que vai durar, pois estamos prevendo os possíveis riscos e conflitos, bem como encontrando plano B para eles. Segunda: tudo será acordado por escrito até os detalhes, para não haver esquecimento ou problemas de entendimento. Terceira: com essas reuniões profundas sabemos o que esperar uma da outra nas mais diversas situações. 

Debatemos o que é ética e quais os valores de cada uma e, acima de tudo usamos de total transparência, inclusive para expor nossas limitações técnicas e pessoais. Não temos medo de perguntar e abolimos o termo “óbvio” do nosso dicionário. Além de uma parceria duradoura há tudo para que esse exercício - que pode parecer burocracia para muitos - nos traga, além de clientes, a possibilidade de formar uma forte amizade. 

Conhecimento X Autoestima

Quantas e quantas vezes ouvimos a mesma história: um profissional que tem diversos cursos nas melhores universidades ou o pequeno empresário que tem uma excelente ideia, mas não sai do lugar. E aquele que tem lá suas limitações e vem de uma escola cuja qualidade do ensino deixa a desejar é escolhido para a promoção ou sua empresa se expande mais rapidamente.

Injustiça? Corrupção? Bajulação? Feitiço? Nada disso. Apesar de menos qualificados, esses profissionais têm em comum uma forte dose de autoestima. Certamente não é o único elemento responsável pela conquista, mas é por boa parte dela. Por mais que muitos não gostem desta afirmativa, entre aprendizado e autoestima, na hora de chegar lá, esta última costuma contar mais.

Isso porque, quem tem conhecimento mas falta-lhe a estima, dificilmente toma a iniciativa. E quando toma quase sempre se perde no meio do caminho ou “trava as pernas” logo após os primeiros passos.

Quando a estima não acompanha 

Quem tem muito conhecimento em qualquer área sabe que ainda há muito a aprender. E se a estima não acompanha, a voz fica trêmula, embargada, o olhar não se sustenta diante do interlocutor, e com isso a razão se perde, e os argumentos, por melhores que sejam, parecem frágeis, perdidos, sem lá tanta consistência. Não passa credibilidade.

Já quem acredita em si, que está oferecendo algo interessante para o seu interlocutor – mesmo que esse interessante seja a sua força de trabalho – não tem vergonha de enfatizar qualidades, não tem medo de fazer papel ridículo, não acha feio vender seu peixe porque realmente acredita que é o mais gostoso dentre os que estão sendo oferecidos.

Muitos bons profissionais carecem de autoestima. E a perdem cada vez mais, pois sabem que estudaram nas melhores escolas e que acumulam bem mais conhecimento que seus concorrentes, mas são preteridos nas escolhas. A cada não que ouvem, por não terem se colocado bem justamente pela insegurança, a relação com a falta de autoestima e o fracasso aumentam. A falta de fé em si, por não se achar merecedor, por ter crenças limitantes sobre o sucesso ou o dinheiro, por ter fantasmas de infância que o impedem de agir e até por não estar bem com o próprio corpo, parecem diluir a consistência daquele discurso construído após tanta pesquisa, conhecimento e reflexão.

Já quem tem autoestima e acredita naquilo que vende – seja uma ideia, uma candidatura a emprego, um produto ou um serviço – tem postura firme, se coloca com ênfase – às vezes até demais – demonstra força e fé no que oferece, mesmo que o produto ou serviço não sejam lá muito bons. Mesmo que as palavras às vezes se percam em relação ao conteúdo, elas têm tanta força na forma, acompanhadas por gestos e posturas corporais de quem realmente acredita naquele contexto, que o conteúdo nem tão completo acaba sendo esquecido.

São pessoas que gostam de si mesmas, acreditam que merecem vencer e vendem – seja a si mesmo ou um produto ou serviço – com a real crença que farão bem para quem o comprar. Essa energia enviada reflete no cliente ou no chefe – contribuindo para um olhar positivo seja para aquele profissional, seja para o que ele vende.

Por isso, o ideal é, paralelamente a entrar de cabeça nos livros, entrar de cabeça dentro de si e descobrir ou reafirmar seu universo interno e o quanto ele, aliado a um conhecimento de ponta pode significar no crescimento profissional. E pessoal, afinal ambos andam juntos.
E você, como anda a sua autoestima?

quarta-feira, 29 de janeiro de 2014

A falta que o treinamento faz


Em busca de um guarda-roupa novo reafirmei minha teoria de que treinamento não pode ser classificado como despesa, mas como investimento. O empresariado, muitas vezes ainda míope no Brasil, em busca de economizar “centavos”, acaba, sem perceber, comprometendo sua empresa em longo prazo. E depois, na hora do desespero, reclama dos funcionários. 

Lembrando que treinamento não é algo a ser feito quando está sobrando dinheiro. É investimento de longo prazo para que não falte dinheiro em longo prazo. 

“Ah, mas eu pago treinamento e depois o funcionário vai embora”. O risco existe? Sim, mas é bem menor para uma empresa que ofereça perspectivas e saiba combinar uma boa contrapartida desse funcionário, como permanecer na empresa por pelo menos mais X tempo.

Voltando ao exemplo das lojas. Primeiramente fui procurar o que precisava no comércio local. Sim é fator primordial de desenvolvimento valorizar o comércio local. Não encontrei o que eu queria. Parti então para as grandes redes. Na primeira delas, vi um modelo modulado que me agradou muito. Chamei a vendedora e passei as medidas do meu quarto para compormos as peças. Perguntei se podíamos fazer a montagem no computador, ela disse que não tinha esse sistema. Pegou uma calculadora e, mal olhando para mim, disse: o que a senhora quer não cabe no seu quarto. Simples assim. 

O mesmo produto

Triste, porque eu realmente havia gostado do guarda-roupas, fui até outra loja, de uma rede concorrente. Chegando lá deparei com o mesmo guarda-roupa e pelo mesmo preço. “Vou tentar novamente” pensei. Veio então um vendedor bastante simpático e mostrei para ele a as medidas do meu quarto. Ele olhou, olhou... pegou uma folha de papel e me disse: não temos como fazer o desenho no sistema mas vou desenhar uma perspectiva aqui à mão para vermos. 

Desenhou, analisou e sugeriu que, se eu trocasse dois dos módulos de lugar, o encaixe no meu quarto seria perfeito. Perguntei a ele onde havia aprendido a desenhar em perspectiva e ele me respondeu: fiz um treinamento aqui na loja, e a cada dois anos fazemos reciclagem sobre como desenhar os ambientes.

Eu poderia parar este artigo por aqui, pois a mensagem já teria sido passada, mas quero realçar um detalhe: nas duas lojas o guarda-roupa estava pelo mesmo preço. Por quê? Porque a segunda loja sabe que treinamento não é despesa, é investimento. Afinal, o que a loja faturou ao atender um cliente, no caso eu, certamente cobriu a despesa do treinamento do rapaz e, pelo menos, uma das reciclagens bienais que ele faz. Mas, infelizmente, vemos ainda muitos empresários querendo que o funcionário já venha “pronto” para não ter de “gastar” com ele. Com esse pensamento todos perdem: a loja por desperdiçar talentos que precisavam ser apenas “preparados” e o profissional, que não cresce e o cliente que precisa rodar muito para comprar.